台湾バイヤーをどう開拓する?販路拡大に向けた戦略と成功のポイント|百貨店からECまで現地ニーズを掴む方法とは

台湾は日本との経済的・文化的な結びつきが深く、親日的な消費者が多いことでも知られています。近年は高品質な日本製品への関心が一層高まり、食品や日用品、雑貨、コスメといった幅広いカテゴリーで、日本企業が台湾市場に参入する動きが加速しています。その中でも特に重要なカギを握るのが、現地小売業者やバイヤーとの関係構築です。
台湾市場では、百貨店やセレクトショップ、さらにはオンラインモールまで、多様なチャネルが存在します。しかし、商品をただ届けるだけでは現地での販売にはつながりません。バイヤーの目線で選ばれる魅力ある商品企画と、確実な信頼関係の構築が求められます。特に百貨店バイヤーは、ブランド力やストーリー性、供給体制を重視する傾向があり、日本企業にとっては自社の強みを正しく伝えることが重要となるのです。
本記事では、台湾市場の基本特性を整理したうえで、現地バイヤーをどのように開拓していくべきかを解説します。展示会や商談会、デジタルチャネルの活用、さらには具体的な成功事例も交えながら、台湾バイヤーとの信頼構築と販路拡大のヒントをご紹介していきます。是非、参考にしてください。
▼ 台湾バイヤーをどう開拓する?販路拡大に向けた戦略と成功のポイント|百貨店からECまで現地ニーズを掴む方法とは
1. 台湾市場の魅力とバイヤー開拓が注目される理由
台湾経済の安定性と親日的市場環境
台湾は経済成長の安定性に加え、消費市場としても高い成熟度を持つ地域です。特に日本との経済的なつながりは強く、日本製品に対する信頼感やブランドイメージは非常に良好です。観光やメディアを通じて日本文化に親しんできた消費者も多く、品質や安全性への意識が高いことから、日本企業にとっては製品の訴求がしやすい環境といえるでしょう。
また、台湾は人口約2,300万人と比較的コンパクトな市場であるものの、可処分所得の高い都市部を中心に購買力は十分にあります。とくに台北市や新北市、高雄市などの都市部では、健康志向・ライフスタイル志向の高まりを受け、高品質・高付加価値商品へのニーズが拡大しています。こうした背景を踏まえれば、日本企業にとって台湾は「近くて売れる」東アジアの戦略的マーケットとして位置づけることができます。
卸売主導からセレクト型へ──変化する小売構造
これまでの台湾の流通構造は、比較的オーソドックスな卸売主導の形態が主流でした。しかし近年は、若年層や富裕層を中心に「自分らしい選択」を求める消費傾向が強まり、それに呼応する形でセレクトショップやテーマ型百貨店、D2Cブランドが台頭しています。こうした変化に対応するためには、単に商品を輸出するだけではなく、ブランディングや企画の段階から現地ニーズを意識したアプローチが求められます。
この流れの中で、現地の有力バイヤーとの関係構築は一層重要となっています。彼らは消費者ニーズに精通しており、商品の価値を最も効果的に届けられる流通チャネルを持っています。特に台湾では、バイヤーが店舗のMD(マーチャンダイジング)において大きな裁量を持っているため、彼らの協力を得ることが販路開拓の成否を左右すると言っても過言ではありません。
百貨店・セレクトショップが狙い目となる理由
台湾では今もなお百貨店が高価格帯商品やギフト需要の重要な販路として健在です。中でも「微風廣場(Breeze Center)」や「誠品生活(Eslite Spectrum)」のような都市型モールや百貨店は、日本製品に高い関心を持つ消費者を多く集めています。こうした場所に出店するには、現地バイヤーからの評価が不可欠であり、商品力だけでなく、ブランドストーリーや販売体制の整備が求められます。
また、セレクトショップは独自性を重視する傾向があるため、「まだ台湾に出回っていない良い商品」「背景にストーリーのある商品」などは歓迎されやすい傾向があります。日本企業としては、台湾バイヤーの目に留まるよう、商品開発段階からローカルニーズや販促方法を考慮に入れた戦略が必要です。
2. 台湾のバイヤーと信頼関係を築くには
展示会や商談会を活用した出会いの機会づくり
台湾でのバイヤー開拓においては、リアルな接点の機会を積極的に活用することが極めて重要です。特に、台北や高雄で開催される国際展示会や輸入食品・ライフスタイル関連の商談会は、台湾中の有力バイヤーが集まる貴重な場となっています。こうしたイベントに出展することで、現地の小売・流通関係者に直接商品を紹介できるだけでなく、現場のリアルな反応を得ることができます。
また、JETROや中小企業基盤整備機構、地方自治体の主催による台湾向けの商談会やマッチングプログラムも活用価値が高いです。これらは日本企業に特化した支援が用意されており、初めて台湾市場にアプローチする企業でも安心して臨むことができます。実際に現地でバイヤーと商談する中で、価格帯の適正性やパッケージの印象など、より実務的な改善点に気づくことも多く、販路拡大に向けた第一歩となるはずです。
「関係性」を重視する台湾の商習慣
台湾では、ビジネスの場においても人間関係が非常に重視されます。一度の取引で結果を求めるというよりも、信頼の積み重ねを通じて長期的なパートナーシップを築いていくという文化が根付いています。そのため、台湾のバイヤーとの関係構築には、継続的なコミュニケーションと柔軟な対応力が欠かせません。
例えば、初回の商談後に商品の反応や改善希望などをヒアリングし、次回に反映させて提案し直す姿勢は、バイヤー側に対して真摯さや誠実さを印象づけます。また、訪問や面談の際には形式的なプレゼンだけでなく、少し雑談を交えながら距離を縮めることも重要です。日本企業が持つ「真面目さ」や「高品質」といった特長を、丁寧な人間関係づくりと合わせて体現することが信頼獲得の近道となるでしょう。
信頼されるために必要な情報提供と提案力
台湾のバイヤーが日本製品を採用する際、価格や商品特性だけでなく、その商品が「どのように売れるか」「どう見せるか」という視点を非常に重視します。したがって、単に商品カタログを渡すだけではなく、ターゲット層や使用シーン、売場展開のアイデアなどを具体的に提示できることが、商談成立の大きな鍵となります。
たとえば、台湾市場での実績がまだない製品でも、SNSを使った販促事例や、日本国内での売上データ、試食会・体験会の開催提案などを通じて、イメージを明確に示すことが効果的です。さらに、台湾向けに簡体字・繁体字を切り替えたラベル対応や、MOQ(最小注文数)への柔軟な対応も、バイヤーからの信頼を得るうえでの重要な要素となります。
3. 実践例に学ぶ、台湾バイヤーとの商談成功のポイント
商談前の「現地目線の準備」が成否を分ける
台湾のバイヤーとの商談において、事前準備の質が結果を大きく左右します。成功する企業の多くは、単に商品を紹介するだけでなく、台湾市場におけるニーズや消費傾向をしっかりと把握した上で提案内容を練り上げています。たとえば、同じスナック菓子であっても、「台湾では甘さ控えめが好まれる」「健康志向の傾向が強い」など、現地特有の嗜好や価値観に合わせたプレゼンテーションを行うことで、バイヤーの関心を引きやすくなります。
加えて、繁体字での商品説明資料やラベル案を用意しておくことで、実際の店頭展開がイメージしやすくなり、商談の具体性が増します。台湾市場では、現地語対応や現地法規への配慮がバイヤーにとって重要な判断材料の一つとなるため、こうした準備をしておくことが信頼獲得につながります。
日本の食品ブランドが評価された事例
ある日本の調味料メーカーは、台湾の料理教室における体験型プロモーションを実施することで、富裕層バイヤーの目に留まり、百貨店への採用が決まりました。この事例のポイントは、単に商品を売るのではなく、「味覚体験」「食文化の紹介」「使用シーンの提案」といったストーリー性のあるアプローチを行ったことにあります。
台湾では、ストーリーのある商品や、日本らしさを活かした提案に対して好意的な反応が得られやすく、特に中価格帯〜高価格帯の商品は、機能や品質だけでなく「意味のある消費」が求められています。そのため、日本企業が持つブランド背景や文化的価値を丁寧に伝えることで、単なる価格競争ではなく付加価値提案型の商談が実現できます。
継続的なフォローアップで「パートナー」へ
商談が一度で成立することはまれであり、多くの場合、初回は「興味あり」といった段階にとどまります。そこから実際の取り扱いに至るまでには、試作品の提出、パッケージの調整、価格交渉など、複数回のやり取りが発生します。このプロセスを丁寧に進める中で、バイヤーとの関係性が徐々に深まり、単なる「売り手と買い手」から「事業パートナー」へと関係が発展していきます。
台湾のバイヤーは、継続性や対応力を重要視する傾向があるため、一つ一つのやり取りにおいて誠実でスピーディーな対応を心がけることが、結果として商機につながります。短期的な成果だけでなく、中長期的な信頼構築を目指す姿勢こそが、台湾市場で成功する企業の共通項です。
4. 台湾バイヤー開拓を成功させるための視点
文化理解と“台湾らしさ”を尊重する姿勢
台湾市場でバイヤーと良好な関係を築くうえで、文化理解は極めて重要な要素です。台湾は日本と文化的に親和性が高いとはいえ、言語、商慣習、消費価値観には独自性があります。たとえば、贈答文化や季節ごとの販売促進(旧正月や中秋節など)への対応、さらには「縁起の良い色・数字」のような細かい点まで考慮される場合もあります。
こうした文化的背景を理解した上で、「現地に根差した提案」ができる企業は、バイヤーからの信頼も得やすくなります。一方的に「日本ではこうだから」と押し付けるのではなく、「台湾ではどう見えるか」という視点で商品や提案を見直す姿勢が、対話と共創のスタート地点となるのです。
市場との“適正価格”の見極めが鍵
高品質な日本製品は台湾でも高く評価されていますが、必ずしも「高ければ売れる」というわけではありません。特に近年、台湾では生活者のコスト感覚も厳しくなりつつあり、「価格に見合う価値」を的確に伝えることが必要とされています。
したがって、日本側が設定する希望小売価格と、現地市場での販売価格の差異が大きすぎる場合には、台湾バイヤーからの仕入れが敬遠されることもあります。商品のブランディング、現地物流・輸入コスト、バイヤー側のマージンなどを含めた全体設計を行い、「適正な価格帯と訴求力」を見極めることが、継続的な取引につながります。
5. まとめ|台湾市場の特性を踏まえた“攻めと守り”のバイヤー開拓戦略
台湾市場は、地理的・文化的な近さに加えて、日本ブランドに対する信頼や高い購買意欲を持つ魅力的なマーケットです。とりわけ都市部を中心とした百貨店・高級スーパーのバイヤーは、品質や物語性に対して敏感であり、日本企業にとっては、商品の真価を正当に評価してくれる重要な窓口でもあります。
一方で、商談においては“価格バランス”や“台湾市場に合った仕様・表現”など、細かな調整が求められるため、単に「良い商品を持ち込めば売れる」というスタンスでは通用しません。現地の流通構造や消費者インサイトを丁寧に把握し、マーケティング設計を行った上で、段階的に信頼関係を築く「守りと攻め」の両面を意識することが、長期的な成功に繋がります。
また、台湾の販路開拓においては、現地にネットワークを持ち、言語・文化の橋渡しができるパートナーの存在が成功の鍵です。台湾市場を本気で捉えるなら、今がそのタイミングです。貴社の強みと現地のニーズをつなぐ最適なアプローチで、継続的な販路構築を実現していきましょう。
なお、台湾ビジネスを成功に導くためには、現地のバイヤーが望んでいることを反映したビジネススキームを構築し、中華圏特有の交渉方法を実践することが必須です。KJグローカル経営事務所では、そのノウハウをクライアントに活用・習得してもらうことを主眼にご支援をしています。台湾への市場展開を本格的に目指されたい企業の方は、まずはお気軽にご相談ください。
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実績:
東アジア(中国、韓国、台湾、香港等)
東南アジア(マレーシア、インドネシア、ベトナム、タイ等)
南アジア(インド、パキスタン、バングラディッシュ等)
北米(USA、メキシコ、カナダ)、南米(ブラジル、チリ等)
中東(トルコ、サウジアラビア等)
ヨーロッパ(イタリア、ドイツ、フランス、スペイン等)
アフリカ(南アフリカ、ケニア、エジプト、エチオピア、ナイジェリア等) -
株式会社ダズ・インターナショナル
東南アジア・東アジア・欧米進出の伴走サポートが強み
私たちは東南アジア・東アジア・欧米進出の伴走サポートを強みとしております。
対応する主要各国にメンバーを配置し、海外進出後も支援できる体制を整えています。
事業開始から20年弱、850社を超える成功も失敗も含めた実績・ノウハウから積極的に支援します。
昨今の国際情勢を見てみると良くも悪くも変動性が高く、かつウェブ・SNS等の膨大な情報が仇となり、
リアルタイムかつ最適な情報を獲得することが難しい時代です。
私たちはこの状況に対応すべく、現地のリアルを理解し、支援できる体制づくりにこの数年力を入れています。
特に強化しているエリアは現在日本企業の進出が増加傾向にあるASEAN各国です。
2025年、カンボジア・プノンペンにも新しい拠点を追加しております。
どの国が最適か?から始まる、海外進出のゼロ→イチを伴走する支援をさせていただきます。
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■サポート対象国(グループ別)
海外進出支援や活用・生活を支援する対象とする国は以下の通りです。
※サポート内容により、対応の可否や得意・不得意な分野はあります。
↳欧米(アメリカ・イギリス・フランス・ドイツ)
↳アジア①(タイ・カンボジア・ベトナム・マレーシア・インドネシア・フィリピン・ラオス)
↳アジア②(日本・香港・シンガポール・台湾・韓国)
↳アジア③(ドバイ・サウジアラビア・インドバングラデシュ・モンゴル・ミャンマー)
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■海外進出(前)支援
日本企業の海外ビジネスのゼロイチを共に考え、目標達成のために共に動くチーム
対象法人:これから海外進出を開始する企業 / 海外事業担当者不在、 もしくは海外事業担当者が不足している企業
契約形態:①伴走支援(月額 10万円〜)②スポット支援(施策により変動)
『ポイント』
✔︎ゼロ地点(「海外で何かやりたい」のアイデア段階)から伴走サポート
✔︎BtoB・BtoC・店舗開業など幅広い進出支援に対応
✔︎現地で対応する駐在スタッフを各国に配置
✔︎現地で専門分野に特化したパートナー企業・個人と提携
『対応施策』
⚫︎海外進出の準備・設計・手続き/申請サポート
↳各種市場調査・事業計画設計(稟議書策定) /会社設立/FDA等申請等
⚫︎BtoC販売促進サポート
↳マーケティング企画設計/分析/SNS運用/ECモール出品〜運用
↳プロモーション(広告運用/インフルエンサー施策含む)/各種制作
⚫︎BtoB販路開拓サポート
↳現地パートナー起業候補の探索〜交渉〜契約/展示会サポート
↳セールスマーケティングキット制作
⚫︎飲食店開業サポート(ほか店舗開業サポート含む)
↳エリアマーケティング〜テナント居抜き探索
↳現地人材候補の探索〜交渉〜契約/現地店舗運営代行
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■海外進出(後)支援
現地日系企業の現地での集客課題を共に考え、目標達成のために共に動くチーム
対象法人:すでに海外へ進出済みの企業 / マーケティング関連業務の担当者不在、もしくは不足している企業
契約形態:①伴走支援(月額 500ドル〜)②スポット支援(施策により変動)
『ポイント』
✔︎丸投げ(担当者もいない・知識もない)ウェルカムの代行サポート
✔︎BtoB・BtoC・店舗運営など幅広い集客支援に対応
✔︎現地で対応する駐在スタッフを各国に配置
✔︎現地で専門分野に特化したパートナー企業・個人と提携
『対応施策』
⚫︎マーケティング関連施策サポート
↳各種マーケティングリサーチ
↳デジタルマーケティング全般の企画設計/分析/PDCA改善
⚫︎セールス支援サポート
↳インサイドセールス全般(営業代行/メルマガ配信)
⚫︎各種プロモーションサポート
↳MEO/SEO/リスティング広告/インフルエンサーマーケティング
↳EC運用/SNS運用
⚫︎各種制作サポート
↳サイト/LP/ECサイト/オウンドメディア/コンテンツ(記事・動画)
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ワールド・モード・ホールディングス株式会社
【メディア掲載】日経MOOK「中堅・中小企業のASEAN進出 2025年版」に掲載されました
私たちワールド・モード・ホールディングスは、日本で唯一のファッション・ビューティー業界に特化したソリューション・グループです。
業界に精通したプロフェッショナルが集結し、従来の枠を超えたトータルサポートを実現。戦略企画、マーケティング、プロモーション、店舗運営、人材採用・育成など、多角的な視点から実践的なソリューションを提供しています。
近年では、カフェ・飲食、小売以外の業態や海外市場にも対応領域を拡大。エリア・業種を問わず、クライアントの課題に寄り添った柔軟な支援を行っています。
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<グループ会社>
株式会社iDA、株式会社AIAD、株式会社フォー・アンビション、株式会社BRUSH、VISUAL MERCHANDISING STUDIO株式会社、株式会社AIAD LAB、株式会社 双葉通信社、WORLD MODE ASIA PACIFIC -
合同会社サウスポイント
アジアに近い沖縄から海外ビジネスをサポート
2017年7月日本・沖縄と海外の万国津梁の架け橋を目指して、企業の海外展開支援を目的として沖縄・那覇で設立。アジア・欧州を中心に沖縄県内・沖縄県外企業の海外進出・国際展開のサポートを実施しています。2022年7月には観光産業の伸びの著しい石垣市に八重山事務所を開設しております。
沖縄をハブに、台湾・中国・香港・ベトナム・タイ・マレーシア・シンガポール・インドネシア・オーストラリア・ニュージーランド・イギリス・ドイツ・ブラジル各国にパートナーエージェントを配置し、アメリカ合衆国・インドは提携先を設けていますので、現地でも情報収集、視察等も直接支援可能、幅広く皆様の海外展開とインバウンド事業をサポートしております。