【2025年度版】商談の成否は“準備”で決まる！台湾の百貨店・セレクトショップとの営業交渉ノウハウ完全ガイド

掲載日：2025年07月08日

ワールド・モード・ホールディングス株式会社

2025年3月11日発売の日経MOOK「中堅・中小企業のASEAN進出」2025年版にて、ワールド・モード・ホールディングス（WMH）の海外進出支援に関する取り組みが紹介されました。本誌は、日本企業がASEAN市場へ進出する際に必要な基礎知識や、各分野での成功事例をまとめた一冊です。WMHは、海外での人材採用支援や店舗運営サポートなどを通じた ASEAN地域での実績・事例を中心に、見開き2ページにわたって掲載されています。 ASEAN市場への展開を検討されている企業様にとって、実践的なヒントやパートナー選びの参考として、ぜひご一読ください。

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台湾の百貨店・セレクトショップは、日本ブランドに対して高い信頼と関心を持ちながらも、導入には非常に慎重な判断を下します。特にファッションやコスメといった感性商材では、「ただ良い商品」であること以上に、「現地ニーズに即した提案がなされているか」「売れる仕組みが伴っているか」が問われます。つまり、営業交渉の成功は、商品力そのものよりも“提案力”と“共創姿勢”に大きく左右されるのです。

本記事では、台湾の小売バイヤーと信頼関係を築き、商談を成約に導くための実務ノウハウを体系的に解説します。交渉前の準備段階から、現場でのコミュニケーション、契約交渉のポイント、さらにはアフターフォローによる関係継続まで、日本ブランドが採用を勝ち取るために必要な視点と行動を具体的にご紹介します。

▼ 【2025年度版】商談の成否は“準備”で決まる！台湾の百貨店・セレクトショップとの営業交渉ノウハウ完全ガイド

1.なぜ“台湾の小売バイヤー”は交渉が独特なのか？
2.交渉前に整えるべき「3つの準備」
3.台湾バイヤーとの交渉現場での心がけ
4.契約交渉時のチェックポイント
5.成功事例から学ぶ！採用された日本ブランドの共通点
6. 商談を成功に導く「+α」の実務視点
7.まとめ：営業交渉は“提案力”と“寄り添い力”の総合力

1.なぜ“台湾の小売バイヤー”は交渉が独特なのか？

日本ブランドへの信頼があるからこそ、“本気の選別”が行われる

台湾市場において「日本ブランド＝高品質・丁寧」というイメージは広く浸透しており、一定の信頼を得ています。しかしその反面、すべての日本ブランドが歓迎されるわけではありません。むしろ、「品質が高いのは当たり前」とされるため、その先にある“現地ニーズとの適合性”や“売上の見通し”が厳しく問われるのが特徴です。

台湾の小売バイヤーは、限られた売場にどれだけの売上と話題性をもたらすかを非常に重視しており、実績・戦略・ローカライズの有無などを徹底的にチェックします。信頼があるからこそ、期待値も高く、「選ばれるための準備」が不可欠なのです。

複数のセクションとの調整が必要な百貨店事情

台湾の百貨店は、日本のそれと同様に組織が縦割りになっており、バイヤー1人との合意だけでは出店が決まらないケースが多く存在します。販売促進部、契約管理部、売場管理チームなど、部署ごとに異なる関与や承認プロセスがあり、各部門への説明資料の整備や根回しも重要です。

また、百貨店はブランドの“格”を守る文化もあるため、店頭演出や売場維持にも厳格な基準が存在します。単なる商品説明だけではなく、「自社ブランドが百貨店の客層と調和するか」「運営負荷に耐えられる体制があるか」といった観点での提案が求められます。

2.交渉前に整えるべき「3つの準備」

① 現地市場に合った“商品企画”とその根拠

台湾のバイヤーは「日本で売れているから」では納得しません。彼らが重視するのは、台湾市場における販売の見込みと現地消費者との相性です。そのためには、台湾で好まれる素材やサイズ感、人気カラー、価格帯との親和性を説明できる必要があります。

過去に台湾進出した類似ブランドの成功事例や、現地でのテスト販売実績があれば、大きな説得材料となります。また、台湾限定デザインや先行発売モデルを用意するなど、現地市場への“専用性”を持たせることも好印象です。単に商品を持っていくだけでなく、「なぜこの商品が台湾で売れるのか」を論理的に語れる準備が必須です。

② 明確な収支試算・販売シミュレーション

商談相手が百貨店やセレクトショップである場合、売上予測と運営負担の見通しを明示することが不可欠です。どのくらいの什器スペースが必要か、月間の売上目標はどの程度か、販売スタッフの人数はどれくらいかなど、実務的な数字をもとにした説明が求められます。

さらに、プロモーションにかかる費用負担（例：イベント、SNS広告、ギフト施策）や、その分担比率も明記しておくと、より具体的な議論に進みやすくなります。口頭ではなく、スプレッドシートやグラフなどを交えて視覚的に提示すると効果的です。現地のオペレーションを共に考える姿勢が、信頼構築に直結します。

③ ブランド紹介資料・商品サンプルの完成度

台湾の小売バイヤーは、言葉よりもビジュアルや実物でブランドを理解しようとする傾向があります。そのため、日本語・繁体字両方に対応したブランド紹介資料（ブランドストーリー、デザインの背景、販売実績など）をしっかり用意しましょう。

特に、初回のプレゼンテーションでは“ブランドブック的”な体裁の資料があると好印象です。また、サンプルは「すべての型番」ではなく、「一番売れる・印象に残る商品」に絞って用意することが重要です。触って試せることで、品質や素材感への信頼が高まり、商談がスムーズに進む可能性が高まります。

3.台湾バイヤーとの交渉現場での心がけ

“協業”の姿勢を強く示すこと

台湾のバイヤーは、単なる商品提供者ではなく「一緒に売上を作るパートナー」を求めています。したがって、商談では「販売にどう関わるか」「売場作りをどう支援できるか」を明示することが重要です。

たとえば、販促イベントやSNS施策への参加意向、販売スタッフへのトレーニング支援、店頭什器やPOPの共同制作など、ブランド側の“巻き取り度”が評価の分かれ目になります。特に「自社は売上責任を共有する存在です」という姿勢を明確に伝えると、信頼感が高まります。売る相手ではなく、“一緒に育てるブランド”としての立ち位置が商談成功への鍵です。

初対面時は“丁寧かつ簡潔”な自己紹介から

台湾のバイヤーは、初対面時の印象を非常に大切にします。特に限られた時間の中で効率よく情報を伝えることが求められるため、プレゼンの流れは「名刺交換 → ブランド概要（1分）→ 商品説明（3分）→ 実績紹介 → 質疑応答」が基本です。

ブランドの歴史やこだわりも大切ですが、それ以上に“台湾市場に合う根拠”を端的に説明することが重要です。また、繁体字のスライドや図版を用意し、言語の壁を越えて視覚的に訴える工夫も有効です。丁寧さとテンポの良さを両立させることで、信頼と関心を同時に引き出すことができます。

デジタルプレゼン資料より、現物のインパクト重視

日本ではスライド資料中心の商談が一般的ですが、台湾の商談では“実物”のインパクトが重視されます。商品のパッケージや質感、香りや使い心地など、リアルな体験をその場で提示できるかが大きなポイントになります。

紙のパンフレットや什器見本、素材サンプルなど、五感で理解できる資料を持参することが望ましいです。また、プレゼン時に動画を使う際も、短く・視覚的に印象的なものを選ぶと効果的です。デジタルな説明だけでは伝わりにくい“質感や世界観”を、いかにリアルに再現できるかが交渉を左右します。

4.契約交渉時のチェックポイント

委託販売か買取か、の確認

台湾の百貨店・セレクトショップでは、「委託販売（売上連動）」形式が主流です。これは在庫リスクを出店側が負う一方で、販売後の実績に応じて売上が配分される仕組みです。契約時には、この販売形式の確認だけでなく、返品条件や値下げ時の決定権、売れ残り在庫の処理方法なども事前に明文化しておくことが必要です。

また、取引先によっては「買取（バイセル）」を希望するケースもあるため、商品の特性や価格帯に応じて柔軟に提案する姿勢が求められます。条件面でのすれ違いが後のトラブルにつながることもあるため、契約形態は最初の段階から慎重に整理しましょう。

プロモーション費用の負担割合

販路先での販売促進活動では、しばしば“誰がどの費用を負担するのか”が曖昧になりがちです。特に台湾では、開店時のイベントやDM配信、ノベルティ配布といった販促が売上に大きく影響します。そのため、費用の分担や負担比率、対象商品やキャンペーン期間などをあらかじめ具体的に取り決めておくことが肝心です。

「ブランドがどこまで支援できるか」を明示できると、販路側からの信頼度が向上し、より好条件での展開につながるケースもあります。現地側の負担を減らすという意味でも、販売支援の範囲とコストをセットで提案することが大切です。

ブランド側が担うべき業務内容

契約交渉時には、販売後の運営においてブランド側が担うべき実務についても明確にしておく必要があります。たとえば、販売スタッフへの商品教育、接客マニュアルやFAQの提供、什器・POP・広告素材の準備などが該当します。

「そこまでやるのか」と驚かれるほど細かく巻き取っておくことで、バイヤー側の負担が軽減され、採用判断が前向きになるケースも多くあります。とくに台湾では、日本ブランドの“丁寧さ”が好印象につながりやすいため、契約前にこうした実務的な責任範囲まで示しておくことが、円滑な進出の近道になります。

5.成功事例から学ぶ！採用された日本ブランドの共通点

■ A社（ライフスタイル雑貨ブランド）

繁体字＋英語でのブランドストーリー冊子を準備し、現地での展開イメージを明示。
POPUPイベントで実績をつくり、本採用へスムーズに移行。

■ B社（アパレルブランド）

現地市場にあわせたカラー展開と価格帯を再設計し、“台湾限定モデル”として訴求。
接客研修資料や売上報告テンプレートを整備しておいたことで、バイヤーとの信頼関係を構築。

■ C社（コスメブランド）

初回商談時から販売スタッフの配置や販促スケジュールを具体的に提示。
「自社は売場の成功にここまでコミットする」という姿勢が高評価され、常設化へ。

6. 商談を成功に導く「+α」の実務視点

現地ポップアップ・展示会の“事前実績”が武器になる

台湾のバイヤーは、日本ブランドへの期待感を持ちつつも、「実際に売れるのか？」という視点を重視しています。そのため、商談の場で“事前に台湾で得た実績”を示すことが、商談を有利に進めるカギとなります。特に百貨店やセレクトショップの目に留まりやすいのが、現地でのポップアップストアや展示会出展の実績です。

期間限定であっても「◯日間で〇名来場」「平均客単価〇ドル」といった定量的な数値が示せると、商談相手の信頼獲得に直結します。また、現地顧客からの反応やフィードバックを交えれば、商材のローカル適応力も証明でき、商品改良や限定展開の説得材料としても活用可能です。

“台湾ならでは”の消費トレンドと価値観の反映

商談時の提案資料には、日本側のブランディング要素だけでなく、台湾市場特有のトレンドや価値観を意識した表現が求められます。たとえば、「清潔感」「中性的デザイン」「軽量・コンパクト」といった要素は、近年の台湾百貨店ユーザーに高く評価されやすいポイントです。

また、台湾ではZ世代やミレニアル層を中心に“社会性・共感性”への注目が高まっており、「サステナブル」「動物実験なし」「職人技術への共感」などの切り口も効果的です。現地で流行しているKOLの世界観や話題アイテムの傾向を交えながら、「このブランドは台湾市場を理解している」と伝えることが、交渉の成否を左右する一因になります。

“売場設計”と“売上管理”まで見越した提案が信頼につながる

採用判断の決め手となるのは、単なる商品力ではなく「売場での運営まで見えているか」です。特に百貨店では什器サイズ、陳列方法、棚替え頻度、スタッフ動線といった“売場設計”の具体性が問われます。あわせて、どのように売上を管理・共有し、改善アクションにつなげていくかという“売上マネジメント”も提案できると、信頼性が高まります。

たとえば、「毎週売上速報を送る体制」「SNS反響を共有して施策を柔軟に変える仕組み」「売れ筋データを元に在庫補充を自動調整」など、ブランド側が運営のPDCAを担う姿勢を示すことで、販路側は安心してパートナーとして迎え入れやすくなります。