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アメリカ進出コンサルティング企業の選び方 | 費用相場・料金体系・契約形態…etc.

掲載日:2019年12月18日

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アメリカ進出のコンサルティングを依頼する際の正しいコンサルの選び方について、費用相場、料金体系、契約形態、探し方…など、事前に知っておくべきこと&やるべきことについて詳しく解説します。

アメリカでの海外ビジネスを展開するにあたって、アメリカ進出コンサルティングファーム(会社)の依頼を検討する際にまず考えるべきことは…? コンサルティングの費用ってどうやって決まるの…? そもそも何を依頼していいのか…? 正しいコンサルの選定方法は…? …などなどお悩みの方は多いはず。

本テキストは「アメリカ進出コンサルティングの正しい選び方」と銘打って、そんなアメリカ進出コンサルを依頼する際のポイントについて解説していきます。

1. アメリカ進出をする前に最初に決めるべきこと…

アメリカ進出までの4つのフェーズを理解する

「アメリカに進出したい」。そう思ったアナタはまず何をすべきなのでしょうか? 最初のセクションでは、アメリカ進出をする前に、まず決めるべき事柄について解説します。

そもそもアメリカ進出を決定した場合、その進出のためのフェーズは大きく分けて4つになります。

具体的には…

■調査:「市場調査 / マーケティング調査 / 現地視察」
■計画:「事業計画立案」
■設立:「会社設立・登記の準備」
■展開:「実際の事業展開」


…となっています。

本テキストのテーマは「アメリカ進出コンサルの正しい選び方」です。したがって、コンサルを依頼する際に重要な前半2つのフェーズである「調査」と「計画」をメインに解説していきます。さらに3つめの「設立」についても補足として述べた上で(※)、「アメリカ進出コンサルの正しい選び方」について解説していきます。

※本テキストでは「アメリカでの会社設立」については補足程度で解説します。「アメリカでの会社設立」についての詳しい記事は後項でリンクします

アメリカ進出の際にまず考えるべき4つのテーマとは?

これはアメリカに限らずですが、海外進出をする際に、まず考えるべき大きなテーマは4つになります。

「アメリカ進出に必要なコストは?」
「アメリカでの自社製品・サービスのニーズは?」
「アメリカ進出の際のメリット&デメリットは?」
「アメリカ進出の際の法的なリスクは?」


つまり、アメリカ進出のコンサルティングを依頼する際には、これらの…

「コスト」
「ニーズ」
「メリット&デメリット」
「リスク」


…の4つのテーマに関連する課題を、先述した前半2つのフェーズである「調査」と「計画」の段階で〝明確にした上で解決する〟ことが目的となります。

アメリカ進出において重要なのは「州」と「事業(会社)形態」を決めること

そして、さらなる重要事項としては、先述の4つのテーマを明確にするにあたって、下記の2つを事前に決める必要があります。

それが…

「進出する〝州〟をどこにするか?」
「進出の際の〝事業(会社)形態〟はどうするのか?」


…の2つになります。次項からは、この「進出する州」と「進出の際の事業(会社)形態」の選び方について解説していきます。

2. 進出する「州」を決める重要性

アメリカでは50州ごとに異なる憲法と法律が存在する

ここからは、アメリカ進出をする際に、進出する「州」を決める重要性について解説します。

そもそもアメリカで海外事業を展開する際に、なぜ「州」を決めることが重要なのでしょうか? ご存じの方も多いかと思いますが、その答えは「アメリカは州ごとに異なる法律と憲法が存在する」からです。

アメリカは50の州の集合体からなる連邦国家です。各州が独自の統治機構を持っているので、立法・立法・行政において、それぞれが異なります。

そして、中央集権国家である日本との最大の違いは、その司法機構にあります。

先述したようにアメリカでは各州ごとに憲法が存在します。さらに、契約法や会社法や商事取引法といった、海外企業が進出する際に重要となる法律のも、州ごとに異なる内容となっているのです。もちろん税制なども50州それぞれが違います。

つまり、同じアメリカ国内で展開する同じ商品・サービスであっても、その州ごとに法規制も税制も変わることになります。

ですから、アメリカ進出を検討する際は、まず自社の商品・サービスで事業展開をする「州」を決めることが重要なのです。

次のセクションでは、進出する州を決める際に考慮すべき2つのポイントについて解説します。

■ポイント1:各州・地域の「主要産業」を理解する

ご存じのようにアメリカは広大です。よって各州ごとに産業構造も異なります。

アメリカの主要産業を大きく分けると、工業、農林業、金融・保険・不動産業、サービス業となりますが、各州ごとの主要産業を大まかであっても理解しておくことは重要です。

アメリカ各州ごとの産業構造を解説するには膨大なスペースが必要なので割愛しますが、一般的に、IT系サービスはシリコンバレーやロサンゼルスがあるカリフォルニア州を中心とした西海岸が有名です。

また、自動車などの製造業ですと、日系企業としては、トヨタのアメリカ本社があるテキサス州が知られていますが、アメリカの自動車産業は中西部に集中しています。

その製造設備の多くが、ミシガン州とイリノイ州を中心に、インディアナ州、オハイオ州、ペンシルバニア州西部、そして北はカナダのオンタリオ州といった地域に集中しています。ちなみにこの地域は「自動車回廊(Auto Corridor)」と呼ばれています。

また飲食業やエンタメ系サービスですと、金融業やサービス業も盛んなニューヨーク州や、先述のIT企業が集中しているカリフォルニア州の都市部が有名です。

上記はあくまで一例に過ぎませんが、自社の商品・サービスを展開する際に、各州および地域の主要産業をざっくりとでもいいので理解しておくことは大切です。

■ポイント2:「州内法人」と「州外法人」の区別を理解する

2つめのポイントとして覚えていただきたいのは、アメリカの会社は州法の下に設立されるということ。具体的には「州内法人」と「州外法人」という区別があるということをご理解ください。

「州外法人」とは営業活動を行う設立州以外の州で登録をした会社を指し、「州内法人」とは、設立した州内で営業活動を行う会社を指します。

結論から言えば、限られた州内で営業活動を行う会社は、その州だけに会社設立の登録をすること、つまり「州内法人」が望ましいとされています。なぜなら、アメリカの会社は州法の下に設立されるので、複数の州で会社設立の登録をすると、税務申告も複数となる可能性があるからです。

もちろん「アメリカ全州でビジネスを展開したい!」と希望されるのであれば、「州外法人」として他の州でも法人登録をすることが可能ですが、その際は、先述したように、設立した州と営業活動を行う州の2カ所で税務申告を行うことになってしまい、その手続きも複雑になってしまいます。

もちろん理論的には、どこの州に会社設立の登録をしてもよいのですが、その場合、多くの企業はビジネスに有利な税制優遇や法制度がある「デラウェア州」で登録しています。

デラウェア州で会社を設立するメリットについては、下記にリンクした別コンテンツで詳しく解説していますのでご参照ください。

3. 進出する「事業(会社)形態」を決める重要性

「現地法人」「支店」「駐在員事務所」の3つの違いを理解する

このセクションでは、アメリカ進出をする際に、進出する「事業形態」を決める重要性について解説します。

日本企業がアメリカ進出をする際には、大きく分けて3つの事業(会社)形態が選べます。

① アメリカの現地法人(子会社)の設立
② アメリカ支店の設立
③ 現地での駐在員事務所の設立


以下より、「現地法人」「支店」「駐在員事務所」について簡単に解説していきます。

「現地法人(子会社)」について

① アメリカ現地法人(子会社)の設立の場合ですが、そもそもアメリカの法人形態にはおもに2つの種類があります。

ひとつがC Corporation(株式会社)で、もうひとつがLLC(Limited Liability Company / 有限責任会社)になります。 Corporationとは、日本では株式会社と同じような法人形態で、法人格が与えられており、会社名義による事業取引や財産取得を認められた組織を表します。

LLCとは、日本では合同会社と同じような法人形態になります。会社設立にあたっては、出資者や経営陣は、株主や取締役でなく、Member(メンバー)と呼ばれ、それぞれ会社全体や他のメンバーの債務や義務に対しての責任はなく、各人が出資した分に対して責任を負う事業形態になります。

ただ、アメリカで現地法人を設立する場合、C Corporation(株式会社)を選択するケースがほとんどと言われています。

「支店」について

② アメリカ支店の場合は、外国法人の支店として該当する州に登記する必要があります。また設立した州以外の州でも事業活動を行う場合は、その州にも外国法人として登記する必要が出てきます。

また、法人税の課税がなされる可能性もあり、駐在員事務所と同様に、支店の営業活動は、そのまま日本本社の行為となり、仮にトラブルが発生した場合は、アメリカでの訴訟対象となり、賠償責任のリスクも日本の親会社に発生します。

「駐在員事務所」について

③ 駐在員事務所の場合、登記は必要ありませんが、営利活動などは許されておらず、その活動はいわゆる“現地の情報収集”や商品の管理などにとどまるケースが多いようです。

租税条約の範囲内の活動であれば連邦税もかかりませんが、その内容によっては、州に登録が必要な場合もあり、さらに州税も課税されることもあるので注意が必要です。

繰り返しになりますが、会社設立にあたってのアメリカの法律は、各州の州法によって異なります。 進出の際は、会社を設立する州の法律に従う必要があります。

※アメリカ進出における事業(会社)形態については、下記にリンクした別コンテンツで詳しく解説していますのでご参照ください

3. アメリカ進出コンサルを依頼する前にやっておくべきこと

自社の商品・サービスのビジネス分析をする

ここからはアメリカ進出コンサルを依頼する前に、まずアナタ自身がやっておくべきことについて解説します。

「アメリカの商習慣」「アメリカ進出のメリット&デメリット」などを理解すると同時並行でよいので、アナタのアメリカビジネスに関するビジネス分析、いわば〝自己分析〟をする必要があります。様々なスキームがありますが、どのような方法でも構いませんので、おおまかに以下の項目程度は分析しておくべきでしょう。

■なぜアメリカに進出するのか?

■アナタの商品・サービスはアメリカにニーズがあるのか?

■アナタの商品・サービスのアメリカにおける市場規模とは?

■アナタの商品・サービスのアメリカでの顧客ターゲットとは?

■アナタの商品・サービスの競合はアメリカに存在するのか?

■アメリカにおけるアナタの商品・サービスの強みは?

■将来的にアメリカ市場でどのようなビジネスを展開していきたいのか?

■アナタにとってアメリカ進出の「成功の定義」とは何なのか?

ビジネス分析を進めていけばいくほど、自ずと「価格はどうする?」「流通はどうする?」「市場調査はどうする?」「現地マーケットの現状とターゲットユーザーの実像は?」…といったたくさんの疑問が生まれてくると思います。

その段階になって初めてアメリカ進出コンサルに依頼する準備が整ったと言えます。

次のセクションでは、実際にアメリカ進出コンサルティングファーム(会社)に依頼する項目を簡単にピックアップしていきます。

アメリカ進出コンサルに依頼する項目とは?

このセクションでは、アメリカ進出コンサルに依頼する項目をピックアップしました。 ただ、アメリカでの事業展開をイメージしている商品やサービス、進出したいエリア、その時々の国際的な状況によって、依頼すべき項目の種類もまちまちですし、その順番も前後するはずです。あくまで大まかな概要としてとらえていただければ幸いです。

■アメリカ進出戦略・事業計画の策定

■アメリカでの市場調査(消費者調査・競合調査・商習慣調査)

■企業・与信調査

■法務・規制調査

■テストマーケティング

■アメリカにおけるアナタの商品・サービスの強みは?

■アメリカへの視察(現地への訪問・実地調査)

■アメリカでの展示会・セミナーの出展

…and more

繰り返しになりますが、ワンストップでの依頼orスポットでの依頼など、その時々の状況によって依頼すべき項目もタイミングも異なります。実際には、アメリカ進出コンサルタントに依頼した際に、前項で解説した「アメリカ進出のビジネス分析」で浮かんできた質問事項を中心に、予算感や期日などを考慮した上で、具体的なコンサルティング項目を相談していくとよいでしょう。

4. アメリカ進出コンサルの費用相場と契約形態・料金体系とは?

おもなコンサル契約形態は…顧問契約型・時間契約型・成果報酬型の3つ

このセクションからは、いよいよアメリカ進出コンサルの選定に入ります…が、それと同時進行でもよいので、「何をコンサルに依頼するのか?」も考えましょう。なぜなら、事前に依頼を検討する業務領域の目安をつけておくことで、コンサル費用の予算感が導き出せるからです。

もちろん最初から、「アレとコレとソレをコンサルに依頼しよう…」とイメージできている方はともかく、「そもそも何を依頼すればいいのか…?」と途方に暮れる方も多くいることでしょう。

アメリカ進出コンサルに、「…何を依頼すればいいのか教えてほしい」と訊いてみてもよいのですが、やはり仮説は大切です。仮説とは…ある論点における仮の解答を指しますが、「アレはコンサルにお願いして、コレは自社でもできるかな…?」「ウチとしては一気通貫のワンストップでお願いしよう」…などなど、コンサル費用の予算感を導き出すためにも、事前にある程度の依頼する業務領域の目安をつけておくのは大切です。

もちろん、コンサルティングファーム(企業)によって料金体系も相場もまちまちですし、依頼をする形態として、顧問契約(定額報酬)、時間制、成果報酬型などによっても異なります。

下記に一般的な3つのコンサル契約形態について簡単にまとめたのでご参照ください。

顧問契約型

顧問契約型は、定期的に決まった報酬をコンサルタントに支払う契約形態です。相談内容によって報酬額は異なりますが、月間で1〜2回程度コンサルタントに訪問してもらうなどして、海外事業についてヒアリングしてもらいます。

■相場:月額 / 10万〜50万程度

時間契約型

時間契約型はチャージレート型とも言われており、1時間あるいは1日単位の作業時間によってコンサルティング報酬を支払う契約形態です。時間を限定した、いわゆる「スポットコンサル」を依頼するケースがこれにあたります。

当然ながら担当するコンサルタントの経験や実績によって支払う時給も異なります。

■相場:1時間 / 5,000円〜20万程度

成果報酬型

成果報酬型とは、ある特定のプロジェクトなど、限られた業務内での成功度や達成度に対して報酬を支払う契約形態となります。

プロジェクトの売上や利益に対して何パーセントかを乗じた報酬額を支払うのが一般的です。成果があった場合のみ報酬を支払うので、依頼側としてはリスクヘッジがメリットとなりますが、事前に成果の判断基準を明確に定義しておかないとトラブルとなるケースも多々あるので注意が必要です。

■相場:プロジェクトで得た利益における契約した割合 / ケースによってまちまち

「時間単価」「稼働する人数」「契約期間」によっても料金は異なる

コンサルティング報酬に関しては、上記の3つが一般的ですが、さらにコンサルタントの「時間単価」や「稼働する人数」や「契約期間」によっても、料金は大きく変わることも心に留めておきましょう。

ただ、いずれにしても、事事前にある程度の依頼する業務領域の目安をつけておけば、実際に依頼した際の費用とのギャップがあっても、その後の依頼内容の変更などが容易となるはずです。

5. アメリカ進出コンサルティング企業の正しい選び方

アメリカ進出コンサル依頼をする前に確認すべき4つのポイント

最後のセクションでは、いよいよアメリカ進出コンサルの正しい選び方について具体的には解説していきます。実際に依頼する前に、お互いに確認しておくべきポイントについて解説します。

■1. 過去に複数のアメリカ進出コンサル成功事例があるか?

やはり、これまでの経験は確かめるべきです。実際にアメリカ現地でどのような業種業態の進出を成功させているのか? さらには成功事例だけでなく、過去の失敗事例や、その理由なども併せてヒアリングすることもオススメします。

■2. 得意な業種は? 対応できる国・地域は? 専門分野に特化しているのか・ワンストップサービスを得意とするのか?

当然ですが、アメリカで展開する業種・業態によって、それぞれのノウハウは全く変わってきます。また、そのコンサルタントあるいはコンサルティングファーム(会社)の得意とする分野やジャンル、その業務形態が専門特化型なのかワンストップサービスなのかも確認しておくとよいでしょう。

■3. 適正な料金体系なのか? もっとも多い予算・もっとも少ない予算は? 自社の予算内で依頼できるコンサルメニューは?

そもそもコンサルタントあるいはコンサルティングファーム(会社)によって料金体系は異なりますが、こちらで用意できる予算とコンサル料金が、期待できる収益に見合っているのか否かの判断は重要です。

その際に、こちらで用意できるもっとも少ない予算ともっとも多い予算によって依頼できるメニューなどもヒアリングしておきましょう。

■4. コンサルタントの本気度・情熱は? 自分との相性は?

アメリカ進出コンサルタントとアナタは、お互いに信頼できるビジネスパートナーでなければなりません。誤解を恐れずに言えば運命共同体でもあり、ともに未来に向かっていく仲間でもあります。そんな間柄でモチベーションの温度差は致命的ですし、お互いの相性も重要であることは言うまでもありません。

6. 優良なアメリカ進出サポート企業をご紹介

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今回は『アメリカ進出コンサルティングの正しい選び方』ついて解説しました。

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海外ビジネスに関する情報につきましては、当サイトに掲載の海外進出支援の専門家の方々に直接お問い合わせ頂ければ幸いです。

この記事を書いた人

SukegawaTakashi

助川 貴

株式会社Resorz

「Digima〜出島〜」編集部・コンテンツディレクター。 雑誌編集・書籍編集・WEB編集を経て現職。 これまでに、アメリカ・イギリス・インド・中国・香港・台湾・ベトナム・ミャンマー・カンボジア・マレーシア・シンガポール・インドネシア・フィリピン・エジプトなどの国・地域へ渡航。趣味は、音楽・スノーボード・サーフィン・ドローンほか。

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