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失敗しない「ドイツ展示会出展」費用・流れ・成功のポイントを解説

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販路開拓方法として、長年取り組まれてきた「展示会・見本市への出展」。海外ビジネスにおいても、自社の製品やサービスを海外で広めるために、まずは展示会や見本市で反応を見よう、販売先を開拓しよう、と考える方も多いのではないでしょうか?

そのため、世界各国で海外企業を誘致するビジネス展示会・見本市が、それこそ星の数ほど開催されています。しかし、国によって、大きな規模の展示会の内容が違ったり、対象業種の偏りがあったりします。また、費用や出展までの流れも違うでしょう。

そこで、今回は世界でも有数の展示会市場である「ドイツ」に絞り、展示会出展のメリット・費用・流れ、そして成功のポイントからオススメの展示会まで、総合的にご紹介いたします。是非、御社のドイツ展開にお役立てください。

1. 展示会出展のメリット・費用・流れ

■ メリット
展示会出展のメリットは主に3つあります。「商談のための時間と手間をカットできること」「コストの削減が見込めること」「市場調査や情報収集ができること」です。

海外で営業周りをするとなると、滞在期間が限られた中での訪問数のやりくりがなかなか大変ですし、海外で店舗の経営を始めるとなると、コストやリスクが心配ですが、展示会でのブース出展なら、比較的リスクやコストをおさえることができます。また、他の出展ブースをしっかりチェックし、市場調査を行うことができますし、パートナー企業が見つかるきっかけになることもあります。

■ 費用
展示会にかかる費用は「出展料」「ブースの装飾費用」「輸送費」「宿泊費」「その他備品などにかかる費用」などがありますが、かかる金額は国によってかなり差があるようです。アメリカや中近東などではブースの装飾費用が日本の3倍以上になるケースも。また、机や椅子などのレンタル費用も意外と高くつくこともあります。

費用は物価や為替によっても変動しますので、しっかり調べておきましょう。

■ 流れ
出展を決めたら、半年前から、遅くとも4ヶ月前には準備を始めるべきです。海外の展示会は国内の展示会と異なることも多く、慣れていない場合は早めの準備が肝心です。

まずは、ブースの装飾を担当してくれる施工業者の見積もりを取り、業者を選定します。出展が初めての場合は特に時間がかかるかもしれません。業者を選定する際に再度見積を取ることなどを考えると、施工業者を決定するまで1〜2ヶ月はかかると思っておいたほうがよいでしょう。

また、現地のホリデーシーズンには制作がストップしてしまいます。デザイン決定にも時間がかかるものですから、スケジュールは余裕を持って設定しましょう。

2. ドイツビジネスの特徴

勤勉な国民性や、敗戦から復興を果たした経済大国であることなど、日本とドイツには多くの共通点がありますが、ドイツ経済において特徴的なのが、海外進出を成功させた国内中小企業。これらの企業は「隠れたチャンピオン企業」と呼ばれています。

「隠れたチャンピオン企業」は、世界市場において業種上位3位以内、またはその企業が位置している大陸のトップであり、かつ収益は50億ドル以下、一般にはほとんど無名な企業です。そのような企業がドイツには日本の6倍もあると言われており、「隠れたチャンピオン企業」の海外進出の成功が、今日のドイツ経済を支えているのです。

そうしたドイツの中小企業が活用しているのが「展示会」による販路拡大です。そのため、ドイツの展示会には世界中から、技術力を求めた企業が来場すると言われています。裏を返せば、ドイツの展示会に出展することで、そのような企業にアプローチができるということです。

3. ドイツ展示会の探し方

さて、展示会を探すのに便利なのがJETROのホームページです。「世界の見本市・展示会情報」データベースから色々な展示会を検索することができます。

ドイツ国内で開催されている展示会はたくさんありますが、代表的なものを3つご紹介いたします。

■ IMEX – Worldwide Exhibition for incentive travel, meetings and events
毎年フランクフルトで行われる展示会です。2019年の来場者数は14031人、出展社数は3439社。出展対象品目は観光関連が中心。問い合わせは主催者に直接行うため、問い合わせフォームは英語表記。日本語での対応は特にしていないようです。

■ Hannover Messe
ハノーバーで毎年開催されている世界最大級の製造技術・生産技術の展示会です。2019年の来場者数は2150000人、出展社数は6200社。日本国内の連絡先があるので、日本語で問い合わせすることができます。

■ electronica
2年に1回、ミュンヘンで行われている自動車関連・電気関連の展示会。2018年の来場者数80000人、出展社数は3100社。こちらも日本国内の連絡先があります。

【今後開催される展示会】
これから開催される展示会は、下記のJETROのサイトから見ることができます。
https://www.jetro.go.jp/j-messe/country/europe/de/

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4. ドイツ展示会出展「成功のポイント①」:ブースの設営

商品の名称を前面に押し出しても、認知度の低い商品なら足を止める人は少ないでしょう。トレンドに敏感なバイヤーが思わず足を止めるようなブース作りを行いましょう。認知度の低い商品なら、商品の名称はあえて前面に出さず、「自然派食品」であることがわかるようなナチュラル志向のブース装飾を行うなどの工夫が必要です。

また、ブースに配置するのは、優秀な営業マンやショップ店員など、セールスに長けた人材が適しています。

5. ドイツ展示会出展「成功のポイント②」:ローカライズ

日本で売れているからと言って、そのまま海外に出して売れるとは限りません。日本のスタイルをそのまま海外上陸させて失敗したパターンは数多くありますが、例えば「いきなり!ステーキ」は立ち食い形式や、肉の量がグラム表記であることなど、日本と同様のやり方が受け入れられなかったのが失敗の要因の一つだと言われています。現地の人に伝わりやすいイメージを作ることを「ローカライズ」と呼びますが、この「ローカライズ」ができていないと、商品やサービスを受け入れてもらうのは至難の業です。

ブースにはネイティブレベルの言語を話すフレンドリーなスタッフがいれば、商談がスムーズに進むでしょう。「現地の言葉を話す」これもローカライズの一つです。

6. ドイツ展示会出展「成功のポイント③」:リード客とのリレーション構築

展示会出展の目的は「見込み客や商談を獲得すること」です。名刺交換やアンケート、バーコードリーダーなどで来場者のデータを集めますが、集めた情報は放置せず、まずは分類することが重要です。成約が見込めそうな企業や担当者をA、B、Cと分類し、その後のアプローチもしっかり行いましょう。今すぐの成約が見込めなくても、継続的にコンタクトを取っていれば、ヨミの確度も上がってきます。

7. 展示会出展をきっかけにドイツビジネスを成功させよう

企業や製品のPR、販路開拓などを海外に向けて行う際には、市場調査も兼ねて、まずは展示会に出展してみるのがオススメです。リスクやコストをおさえつつ、現地の情報を得ることもできますし、来場者の反応から、ドイツに進出する際の貴重なヒントが見つかるかもしれません。

8. 優良な海外進出サポート企業をご紹介

御社にピッタリのドイツ展示会出展サポート企業をご紹介します

いかがでしたでしょうか? 海外への販路拡大時に、バイヤーやパートナー、クライアントを探すための有効な方法「展示会出展」について、ドイツを中心に解説いたしました。ぜひ、御社のビジネスに活かしていただければと存じます。

また、成功のポイントなど、自社だけではなかなか対応が難しいことも出てくるでしょう。Digima〜出島〜では、「ドイツ進出において、自社に最適な展示会を探してほしい」「出展からリード顧客とのコミュニケーションまでワンストップでサポートしてほしい」…といった、多岐に渡る展示会出展におけるご質問・ご相談を承っています。

ご連絡をいただければ、海外進出専門コンシェルジュが、御社にピッタリの海外進出サポート企業をご紹介いたします。まずはお気軽にご相談ください。

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    ○ご進出プランの資料・提案書作成(市場調査(消費者調査、競合調査、チャネル調査など)、各種分析、方向性ご提案)

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    ○ご進出プランの資料・提案書作成
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    弊社の特長は、クライアント企業様の社内(他部門や上層部など)に向けた「資料・企画書」の作成からもサポートを行う点です。また、現地では、信頼ある法務・労務・税務の専門家や、デザインやコピーラインティング(英語・インドネシア語)、動画撮影編集などクリエーターともタッグを組んでおります。

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    それに伴い、世界中の企業がアジアなどの新興マーケットの開拓を重要な経営戦略のひとつと位置付け、一層注力の度合いを高めています。
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    また、組織を構成する個人のグローバル化も支援し、より優れた人材、企業、そしてサービスや文化を世界中に発信してまいります。
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