失敗しない「ドイツ展示会出展」費用・流れ・成功のポイントを解説
販路開拓方法として、長年取り組まれてきた「展示会・見本市への出展」。海外ビジネスにおいても、自社の製品やサービスを海外で広めるために、まずは展示会や見本市で反応を見よう、販売先を開拓しよう、と考える方も多いのではないでしょうか？ そのため、世界各国で海外企業を誘致するビジネス展示会・見本市が、それこそ星の数ほど開催されています。しかし、国によって、大きな規模の展示会の内容が違ったり、対象業種の偏りがあったりします。また、費用や出展までの流れも違うでしょう。 そこで、今回は世界でも有数の展示会市場である「ドイツ」に絞り、展示会出展のメリット・費用・流れ、そして成功のポイントからオススメの展示会まで、総合的にご紹介いたします。是非、御社のドイツ展開にお役立てください。
▼失敗しない「ドイツ展示会出展」費用・流れ・成功のポイントを解説
- 1. 展示会出展のメリット・費用・流れ
- 2. ドイツビジネスの特徴
- 3. ドイツ展示会の探し方
- 4. ドイツ展示会出展「成功のポイント①」：ブースの設営
- 5. ドイツ展示会出展「成功のポイント②」：ローカライズ
- 6. ドイツ展示会出展「成功のポイント③」：リード客とのリレーション構築
- 7. 展示会出展をきっかけにドイツビジネスを成功させよう
▼ あなたの海外ビジネスを成功させるために
1. 展示会出展のメリット・費用・流れ
■ メリット 展示会出展のメリットは主に３つあります。「商談のための時間と手間をカットできること」「コストの削減が見込めること」「市場調査や情報収集ができること」です。 海外で営業周りをするとなると、滞在期間が限られた中での訪問数のやりくりがなかなか大変ですし、海外で店舗の経営を始めるとなると、コストやリスクが心配ですが、展示会でのブース出展なら、比較的リスクやコストをおさえることができます。また、他の出展ブースをしっかりチェックし、市場調査を行うことができますし、パートナー企業が見つかるきっかけになることもあります。 ■ 費用 展示会にかかる費用は「出展料」「ブースの装飾費用」「輸送費」「宿泊費」「その他備品などにかかる費用」などがありますが、かかる金額は国によってかなり差があるようです。アメリカや中近東などではブースの装飾費用が日本の３倍以上になるケースも。また、机や椅子などのレンタル費用も意外と高くつくこともあります。 費用は物価や為替によっても変動しますので、しっかり調べておきましょう。 ■ 流れ 出展を決めたら、半年前から、遅くとも４ヶ月前には準備を始めるべきです。海外の展示会は国内の展示会と異なることも多く、慣れていない場合は早めの準備が肝心です。 まずは、ブースの装飾を担当してくれる施工業者の見積もりを取り、業者を選定します。出展が初めての場合は特に時間がかかるかもしれません。業者を選定する際に再度見積を取ることなどを考えると、施工業者を決定するまで１〜２ヶ月はかかると思っておいたほうがよいでしょう。 また、現地のホリデーシーズンには制作がストップしてしまいます。デザイン決定にも時間がかかるものですから、スケジュールは余裕を持って設定しましょう。
2. ドイツビジネスの特徴
勤勉な国民性や、敗戦から復興を果たした経済大国であることなど、日本とドイツには多くの共通点がありますが、ドイツ経済において特徴的なのが、海外進出を成功させた国内中小企業。これらの企業は「隠れたチャンピオン企業」と呼ばれています。 「隠れたチャンピオン企業」は、世界市場において業種上位3位以内、またはその企業が位置している大陸のトップであり、かつ収益は50億ドル以下、一般にはほとんど無名な企業です。そのような企業がドイツには日本の6倍もあると言われており、「隠れたチャンピオン企業」の海外進出の成功が、今日のドイツ経済を支えているのです。 そうしたドイツの中小企業が活用しているのが「展示会」による販路拡大です。そのため、ドイツの展示会には世界中から、技術力を求めた企業が来場すると言われています。裏を返せば、ドイツの展示会に出展することで、そのような企業にアプローチができるということです。
3. ドイツ展示会の探し方
さて、展示会を探すのに便利なのがJETROのホームページです。「世界の見本市・展示会情報」データベースから色々な展示会を検索することができます。 ドイツ国内で開催されている展示会はたくさんありますが、代表的なものを３つご紹介いたします。 ■ IMEX - Worldwide Exhibition for incentive travel, meetings and events 毎年フランクフルトで行われる展示会です。2019年の来場者数は14031人、出展社数は3439社。出展対象品目は観光関連が中心。問い合わせは主催者に直接行うため、問い合わせフォームは英語表記。日本語での対応は特にしていないようです。 ■ Hannover Messe ハノーバーで毎年開催されている世界最大級の製造技術・生産技術の展示会です。2019年の来場者数は2150000人、出展社数は6200社。日本国内の連絡先があるので、日本語で問い合わせすることができます。 ■ electronica ２年に１回、ミュンヘンで行われている自動車関連・電気関連の展示会。2018年の来場者数80000人、出展社数は3100社。こちらも日本国内の連絡先があります。 【今後開催される展示会】 これから開催される展示会は、下記のJETROのサイトから見ることができます。 https://www.jetro.go.jp/j-messe/country/europe/de/
4. ドイツ展示会出展「成功のポイント①」：ブースの設営
商品の名称を前面に押し出しても、認知度の低い商品なら足を止める人は少ないでしょう。トレンドに敏感なバイヤーが思わず足を止めるようなブース作りを行いましょう。認知度の低い商品なら、商品の名称はあえて前面に出さず、「自然派食品」であることがわかるようなナチュラル志向のブース装飾を行うなどの工夫が必要です。 また、ブースに配置するのは、優秀な営業マンやショップ店員など、セールスに長けた人材が適しています。
5. ドイツ展示会出展「成功のポイント②」：ローカライズ
日本で売れているからと言って、そのまま海外に出して売れるとは限りません。日本のスタイルをそのまま海外上陸させて失敗したパターンは数多くありますが、例えば「いきなり！ステーキ」は立ち食い形式や、肉の量がグラム表記であることなど、日本と同様のやり方が受け入れられなかったのが失敗の要因の一つだと言われています。現地の人に伝わりやすいイメージを作ることを「ローカライズ」と呼びますが、この「ローカライズ」ができていないと、商品やサービスを受け入れてもらうのは至難の業です。 ブースにはネイティブレベルの言語を話すフレンドリーなスタッフがいれば、商談がスムーズに進むでしょう。「現地の言葉を話す」これもローカライズの一つです。
6. ドイツ展示会出展「成功のポイント③」：リード客とのリレーション構築
展示会出展の目的は「見込み客や商談を獲得すること」です。名刺交換やアンケート、バーコードリーダーなどで来場者のデータを集めますが、集めた情報は放置せず、まずは分類することが重要です。成約が見込めそうな企業や担当者をA、B、Cと分類し、その後のアプローチもしっかり行いましょう。今すぐの成約が見込めなくても、継続的にコンタクトを取っていれば、ヨミの確度も上がってきます。
7. 展示会出展をきっかけにドイツビジネスを成功させよう
企業や製品のPR、販路開拓などを海外に向けて行う際には、市場調査も兼ねて、まずは展示会に出展してみるのがオススメです。リスクやコストをおさえつつ、現地の情報を得ることもできますし、来場者の反応から、ドイツに進出する際の貴重なヒントが見つかるかもしれません。
8. 優良な海外進出サポート企業をご紹介
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いかがでしたでしょうか？ 海外への販路拡大時に、バイヤーやパートナー、クライアントを探すための有効な方法「展示会出展」について、ドイツを中心に解説いたしました。ぜひ、御社のビジネスに活かしていただければと存じます。
また、成功のポイントなど、自社だけではなかなか対応が難しいことも出てくるでしょう。Digima〜出島〜では、「ドイツ進出において、自社に最適な展示会を探してほしい」「出展からリード顧客とのコミュニケーションまでワンストップでサポートしてほしい」…といった、多岐に渡る展示会出展におけるご質問・ご相談を承っています。
ご連絡をいただければ、海外進出専門コンシェルジュが、御社にピッタリの海外進出サポート企業をご紹介いたします。まずはお気軽にご相談ください。
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グローバル21拠点✕800名体制で、現地に根付いたメンバーによる伴走型ハンズオン支援
＜概要＞
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＜サービス特長＞
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＜主要サービスメニュー＞
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株式会社ダズ･インターナショナル
＊東南アジアを中心とし、欧米や東アジア進出まで伴走サポート＊
私たちは日本企業の東南アジア・欧米・東アジアへのグローバル展開をサポートします。
支援実績社数850社を超え、見えてきた成功と失敗の共通点・傾向から、"企業の「やりたい」を『デキル化』する" をモットーに、新しい市場への挑戦に伴走します。
企業の課題・目的に合わせて、グローバル展開に最適なサポートを提案いたします。
私たちはグローバル（アジア各国・アメリカ・ヨーロッパ各国・日本国内）で働く企業を支援します。
『Mission - 私たちが海外に進出する企業に果たすべき使命 -』
新しいマーケットでビジネスを創める・広げる・深める・個人を伴走型でデキル化支援
『Vision – 私たちが理想とする世界 -』
もっと自由に（法人・個人）新しいマーケットに挑戦できる世界
『Value – 私たちの強み -』
①伴走者かつ提案者であること
ジブンシゴト（頼まれ・やらされ仕事はしない）をモットーに、事業主人公ではない第三者の私たちだからこそできる提案力
②プロジェクト設計力と管理力
デキル化（ミエル化して終わりではなく）をモットーに、『ゴールは何か』の会話から始めるプロジェクト設計力とその後実現するための管理力
③対応力（幅広いエリアと多様な業種実績700社以上）
設計力・管理力を活かし、現地特派員や協力会社と連携による現地力モットーに、ニッチからポップまで多様な業種の海外進出に対応。
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01：伴走グローバル事業部
海外ビジネス課題を共に考え、目標達成のために共に動くチーム
『Point』
✔︎貴社海外事業部の担当者として伴走
✔︎BtoB・BtoC・飲食店開業など幅広くサポート可能
✔︎各国現地駐在スタッフやパートナー企業と連携が可能
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02：伴走マーケティング事業部
デジタルマーケティング課題を共に考え、目標達成のために共に動くチーム
『Point』
✔︎貴社デジマ事業部の担当者として伴走
✔︎デジマ業務をゼロから運用まで幅広くサポート
✔︎各分野に対応するスタッフやパートナー企業と連携
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03：稟議書作成サポート
海外ビジネスのはじめの一歩を作る、稟議書策定サポート
『Point』
✔︎あらゆる角度から、フィジビリティ・スタディ（実現可能性）を調査・設計
↳過去類似事例（失敗・成功どちらも）から判断材料を調査
↳当社現地スタッフやパートナー企業による調査
↳現地特定の有識者を探索し、インタビュー調査
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04：スポットサポート
海外ビジネス・デジタルマーケティング課題を部分的に解決
『施策と料金イメージ（事例で多い価格帯となります）』
✔︎市場調査：50万円〜80万円〜120万円
✔︎現地視察：国・期間・内容により大きく変動
✔︎会社設立：国・形態・内容により大きく変動
✔︎現地企業マッチング：30万円〜50万円〜80万円〜120万円
✔︎プロモーションサポート：国・形態・内容により大きく変動
✔︎ECサイト制作：80万円〜150万円
✔︎ECサイト運用：20万円〜40万円（月額）
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合同会社サウスポイント
アジアに近い沖縄から海外ビジネスをサポート
２０１７年７月日本・沖縄と海外の万国津梁の架け橋を目指して、企業の海外展開支援を目的として沖縄・那覇で設立。アジア・欧州を中心に沖縄県内・沖縄県外企業の海外進出・国際展開のサポートを実施しています。２０２２年７月には観光産業の伸びの著しい石垣市に八重山事務所を開設しております。
沖縄をハブに、台湾・中国・香港・ベトナム・タイ・マレーシア・シンガポール・インドネシア・オーストラリア・ニュージーランド・イギリス・ドイツ・ブラジル各国にパートナーエージェントを配置し、アメリカ合衆国・インドは提携先を設けていますので、現地でも情報収集、視察等も直接支援可能、幅広く皆様の海外展開とインバウンド事業をサポートしております。 -
REMARK株式会社
世界中から集結したマーケターによる現地市場目線で、海外ビジネスをサポート！
Remarkは、国内外から高いスキルを持つプロフェッショナルが集まる東京生まれのエージェンシーです。
文化も経験も多様性のあるユニークなチームで、日本の見過ごされがちな価値をグローバル目線で見出し、海外に発信します。
■トランスクリエーション■
海外でビジネスを展開する場合、「英語が話せる」だけでは成功への道はなかなか難しいでです。
Remarkは「英語のコンテクストで狙ったオーディエンスに刺さるコミュニケーション」を構築できます。
貴社の持つ価値を海外目線で捉え直し、届けたいオーディエンスに【伝える】を効率的に展開することを得意としております。
海外で
★定めるべきターゲットを明確化したい
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こんな声にお応えしてきました。
まずは貴社のお悩みごとや目的から理解し、一緒に成長していける会社です。 -
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本社はフィレンツェにあり、その他本部をベオグラード（セルビア）、クリチバ（ブラジル）、リヤド（サウジアラビア）に置き、各国企業の海外進出をサポートしております。
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