失敗しない「ドイツ展示会出展」費用・流れ・成功のポイントを解説
販路開拓方法として、長年取り組まれてきた「展示会・見本市への出展」。海外ビジネスにおいても、自社の製品やサービスを海外で広めるために、まずは展示会や見本市で反応を見よう、販売先を開拓しよう、と考える方も多いのではないでしょうか？ そのため、世界各国で海外企業を誘致するビジネス展示会・見本市が、それこそ星の数ほど開催されています。しかし、国によって、大きな規模の展示会の内容が違ったり、対象業種の偏りがあったりします。また、費用や出展までの流れも違うでしょう。 そこで、今回は世界でも有数の展示会市場である「ドイツ」に絞り、展示会出展のメリット・費用・流れ、そして成功のポイントからオススメの展示会まで、総合的にご紹介いたします。是非、御社のドイツ展開にお役立てください。
▼失敗しない「ドイツ展示会出展」費用・流れ・成功のポイントを解説
- 1. 展示会出展のメリット・費用・流れ
- 2. ドイツビジネスの特徴
- 3. ドイツ展示会の探し方
- 4. ドイツ展示会出展「成功のポイント①」：ブースの設営
- 5. ドイツ展示会出展「成功のポイント②」：ローカライズ
- 6. ドイツ展示会出展「成功のポイント③」：リード客とのリレーション構築
- 7. 展示会出展をきっかけにドイツビジネスを成功させよう
▼ あなたの海外ビジネスを成功させるために
1. 展示会出展のメリット・費用・流れ
■ メリット 展示会出展のメリットは主に３つあります。「商談のための時間と手間をカットできること」「コストの削減が見込めること」「市場調査や情報収集ができること」です。 海外で営業周りをするとなると、滞在期間が限られた中での訪問数のやりくりがなかなか大変ですし、海外で店舗の経営を始めるとなると、コストやリスクが心配ですが、展示会でのブース出展なら、比較的リスクやコストをおさえることができます。また、他の出展ブースをしっかりチェックし、市場調査を行うことができますし、パートナー企業が見つかるきっかけになることもあります。 ■ 費用 展示会にかかる費用は「出展料」「ブースの装飾費用」「輸送費」「宿泊費」「その他備品などにかかる費用」などがありますが、かかる金額は国によってかなり差があるようです。アメリカや中近東などではブースの装飾費用が日本の３倍以上になるケースも。また、机や椅子などのレンタル費用も意外と高くつくこともあります。 費用は物価や為替によっても変動しますので、しっかり調べておきましょう。 ■ 流れ 出展を決めたら、半年前から、遅くとも４ヶ月前には準備を始めるべきです。海外の展示会は国内の展示会と異なることも多く、慣れていない場合は早めの準備が肝心です。 まずは、ブースの装飾を担当してくれる施工業者の見積もりを取り、業者を選定します。出展が初めての場合は特に時間がかかるかもしれません。業者を選定する際に再度見積を取ることなどを考えると、施工業者を決定するまで１〜２ヶ月はかかると思っておいたほうがよいでしょう。 また、現地のホリデーシーズンには制作がストップしてしまいます。デザイン決定にも時間がかかるものですから、スケジュールは余裕を持って設定しましょう。
2. ドイツビジネスの特徴
勤勉な国民性や、敗戦から復興を果たした経済大国であることなど、日本とドイツには多くの共通点がありますが、ドイツ経済において特徴的なのが、海外進出を成功させた国内中小企業。これらの企業は「隠れたチャンピオン企業」と呼ばれています。 「隠れたチャンピオン企業」は、世界市場において業種上位3位以内、またはその企業が位置している大陸のトップであり、かつ収益は50億ドル以下、一般にはほとんど無名な企業です。そのような企業がドイツには日本の6倍もあると言われており、「隠れたチャンピオン企業」の海外進出の成功が、今日のドイツ経済を支えているのです。 そうしたドイツの中小企業が活用しているのが「展示会」による販路拡大です。そのため、ドイツの展示会には世界中から、技術力を求めた企業が来場すると言われています。裏を返せば、ドイツの展示会に出展することで、そのような企業にアプローチができるということです。
3. ドイツ展示会の探し方
さて、展示会を探すのに便利なのがJETROのホームページです。「世界の見本市・展示会情報」データベースから色々な展示会を検索することができます。 ドイツ国内で開催されている展示会はたくさんありますが、代表的なものを３つご紹介いたします。 ■ IMEX - Worldwide Exhibition for incentive travel, meetings and events 毎年フランクフルトで行われる展示会です。2019年の来場者数は14031人、出展社数は3439社。出展対象品目は観光関連が中心。問い合わせは主催者に直接行うため、問い合わせフォームは英語表記。日本語での対応は特にしていないようです。 ■ Hannover Messe ハノーバーで毎年開催されている世界最大級の製造技術・生産技術の展示会です。2019年の来場者数は2150000人、出展社数は6200社。日本国内の連絡先があるので、日本語で問い合わせすることができます。 ■ electronica ２年に１回、ミュンヘンで行われている自動車関連・電気関連の展示会。2018年の来場者数80000人、出展社数は3100社。こちらも日本国内の連絡先があります。 【今後開催される展示会】 これから開催される展示会は、下記のJETROのサイトから見ることができます。 https://www.jetro.go.jp/j-messe/country/europe/de/
4. ドイツ展示会出展「成功のポイント①」：ブースの設営
商品の名称を前面に押し出しても、認知度の低い商品なら足を止める人は少ないでしょう。トレンドに敏感なバイヤーが思わず足を止めるようなブース作りを行いましょう。認知度の低い商品なら、商品の名称はあえて前面に出さず、「自然派食品」であることがわかるようなナチュラル志向のブース装飾を行うなどの工夫が必要です。 また、ブースに配置するのは、優秀な営業マンやショップ店員など、セールスに長けた人材が適しています。
5. ドイツ展示会出展「成功のポイント②」：ローカライズ
日本で売れているからと言って、そのまま海外に出して売れるとは限りません。日本のスタイルをそのまま海外上陸させて失敗したパターンは数多くありますが、例えば「いきなり！ステーキ」は立ち食い形式や、肉の量がグラム表記であることなど、日本と同様のやり方が受け入れられなかったのが失敗の要因の一つだと言われています。現地の人に伝わりやすいイメージを作ることを「ローカライズ」と呼びますが、この「ローカライズ」ができていないと、商品やサービスを受け入れてもらうのは至難の業です。 ブースにはネイティブレベルの言語を話すフレンドリーなスタッフがいれば、商談がスムーズに進むでしょう。「現地の言葉を話す」これもローカライズの一つです。
6. ドイツ展示会出展「成功のポイント③」：リード客とのリレーション構築
展示会出展の目的は「見込み客や商談を獲得すること」です。名刺交換やアンケート、バーコードリーダーなどで来場者のデータを集めますが、集めた情報は放置せず、まずは分類することが重要です。成約が見込めそうな企業や担当者をA、B、Cと分類し、その後のアプローチもしっかり行いましょう。今すぐの成約が見込めなくても、継続的にコンタクトを取っていれば、ヨミの確度も上がってきます。
7. 展示会出展をきっかけにドイツビジネスを成功させよう
企業や製品のPR、販路開拓などを海外に向けて行う際には、市場調査も兼ねて、まずは展示会に出展してみるのがオススメです。リスクやコストをおさえつつ、現地の情報を得ることもできますし、来場者の反応から、ドイツに進出する際の貴重なヒントが見つかるかもしれません。
8. 優良な海外進出サポート企業をご紹介
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いかがでしたでしょうか？ 海外への販路拡大時に、バイヤーやパートナー、クライアントを探すための有効な方法「展示会出展」について、ドイツを中心に解説いたしました。ぜひ、御社のビジネスに活かしていただければと存じます。
また、成功のポイントなど、自社だけではなかなか対応が難しいことも出てくるでしょう。Digima〜出島〜では、「ドイツ進出において、自社に最適な展示会を探してほしい」「出展からリード顧客とのコミュニケーションまでワンストップでサポートしてほしい」…といった、多岐に渡る展示会出展におけるご質問・ご相談を承っています。
ご連絡をいただければ、海外進出専門コンシェルジュが、御社にピッタリの海外進出サポート企業をご紹介いたします。まずはお気軽にご相談ください。
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海外ビジネスに関する情報につきましては、当サイトに掲載の海外進出支援の専門家の方々に直接お問い合わせ頂ければ幸いです。
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これまでの実績は500社を越え、さまざまな業種業態の企業の進出支援を行っております。
■私たちは...
＊企業のセカイビジネスの開拓・拡張・成長をミッションとして各分野から集まった組織
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＊セカイ各国・各分野の現地協力社＆6万人を超える現地特派員により、セカイビジネスを共創
■3つのサポート領域
①BtoB販路開拓サポート
セカイ各国の現地企業との取引創出を目的としたサポート。
現地企業の探索条件の設計から着手し、企業探索・アポイント取得・商談〜交渉〜契約までワンストップで対応。
②BtoC販路開拓サポート
セカイ各国の消費者に直接販〜集客することを目的としたサポート。
販売はECモール・越境ECサイトを中心とし、集客はSNS活用から各種プロモーション（インフルエンサーマーケティング・広告運用など）海外でのブランディングを含めたマーケティング戦略全般対応。
③セカイで法人・店舗開業
セカイ各国現地に店舗開業を包括的にサポートすることを目的としたサポート。
現地法人設立（M&A含む）や店舗開業に伴う不動産（内装業者）探索や人材探索、各種手続き・ビザ申請等、ワンストップで対応。
■サポート対象エリア
基本的にはセカイ各国の支援に対応しておりますが、
これまでの多く携わってきたエリアは、アメリカ・ヨーロッパ・東南アジア・東アジアです。
■これまでの支援で最も多かったご相談
- 海外進出って何をすればよいの？
- 初めての海外進出をどのように進めれば不安、手伝って欲しい
- どこの国が最適なのか、一緒に考えて欲しい
- 進出検討中の国や市場を調査・分析し、自社との相性が知りたい
- 現地競合企業の情報・動向が知りたい
- どんな売り方が最適か、アドバイスが欲しい
- 海外進出事業計画策定を手伝って欲しい
- 事業戦略・マーケティング設計がしたい
- 食品・コスメ・医薬品に必要なFDA申請を手伝って欲しい
- 海外で販路開拓・拡張がしたい
- 海外現地企業と取引がしたい
- 海外現地法人設立（ビザ申請）をサポートして欲しい
- 海外でプロモーションがしたい
- 越境EC（自社サイト・モール）販路を広げたい・深めたい
- 海外のデジタルマーケティング戦略をサポートして欲しい
- 海外向けのウェブサイト（LP）をつくってほしい
- 海外向けのECサイトをつくってほしい
- 海外のSNS・ECの運用を手伝って欲しい
- すでに活動中の現地法人の悩み解決を手伝って欲しい
- 海外で店舗開業（飲食店含む）を総合サポートして欲しい
■主要施策
①BtoB販路開拓サポート
- 海外販路開拓・現地企業マッチングサポート
- 市場調査/現地視察
- 事業計画設計
- 海外ビジネスマッチング（現地企業探索サポート）
- 海外人材 探索・手配サポート
- 翻訳・通訳サポート
- 手続き・申請（FDA申請含む）サポート
- 海外税務/法務/労務/人事 サポート
- 輸出入/貿易/通関 サポート
- 海外販路開拓・現地企業マッチングサポート
- 各種市場調査/分析
↳企業信用調査
↳競合調査/分析
↳法規制調査
↳有識者調査・インタビュー
↳消費者調査・インタビュー
↳現地テストマーケティング
↳ウェブ調査/分析
②BtoC販路開拓サポート
- EC/越境EC運用代行サポート
- 各種サイト運用代行
- SNS運用代行サポート
- サイト（EC/多言語/LP）制作
- コンテンツ（画像・動画）制作デジタルマーケティングサポート
- プロモーションサポート
- SEO強化サポート
- Webプロモーション
↳インフルエンサープロモーション
↳現地メディアプロモーション
↳広告運用（リスティング広告・SNS広告など）
③法人・店舗開業
- グローバル飲食店開業サポート
- 現地法人設立サポート
- 現地視察サポート
- ビザ申請手続き
- 現地人材探索
- MAサポート
- クラウドファンティングサポート -
株式会社スタンデージ
貴社の貿易をすべて丸投げ
スタンデージはブロックチェーンとステーブルコインを活用した新貿易決済システムをはじめ、アナログでレガシーな貿易インフラを次世代のステージに引き上げる貿易DXプロダクトの開発・運営に取り組んでおり、国内の貿易プレイヤーを増やし市場を拡大する一環として、海外展開未経験の企業の支援に取り組んでいます。
商材は食品、日本酒、医療機器・医薬品、サプリメント、教材・教育玩具、素材、農業資材など多岐にわたります。
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REMARK株式会社
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Remarkは、国内外から高いスキルを持つプロフェッショナルが集まる東京生まれのエージェンシーです。
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海外でビジネスを展開する場合、「英語が話せる」だけでは成功への道はなかなか難しいでです。
Remarkは「英語のコンテクストで狙ったオーディエンスに刺さるコミュニケーション」を構築できます。
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本社はフィレンツェにあり、ミラノ、ベオグラード（セルビア）、クリチバ（ブラジル）にもオフィスがあります。また、各国のビジネス・デザイナーと呼ばれるパートナーやエクスポートマネージャー、プロジェクトマネージャーによって構築されたネットワークは、フランス、ドイツ、トルコ、イラン、サウジアラビア、アラブ首長国連邦、日本、アルゼンチンにおいて事業を拡大しています。これらの市場はすべてヒーローズが専門知識を有する市場であり、広範な市場スキル、言語スキル、垂直的スキルを有する現地スタッフを擁しています。主な実践分野は、自動車、ファッション、食品・飲料、ワイン、産業機械、電子・電気部品、化粧品、デザイン、再生可能エネルギー、人工知能、出版、ワイン製造機械、電子音楽楽器などである。
