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失敗しないドイツ展示会出展|おすすめイベントから費用・流れ・成功のポイントまで

掲載日:2020年03月26日

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販路開拓方法として、長年取り組まれてきた「展示会・見本市への出展」。海外ビジネスにおいても、自社の製品やサービスを海外で広めるために、まずは展示会や見本市で反応を見よう、販売先を開拓しよう、と考える方も多いのではないでしょうか?

そのため、世界各国で海外企業を誘致するビジネス展示会・見本市が、それこそ星の数ほど開催されています。しかし、国によって、大きな規模の展示会の内容が違ったり、対象業種の偏りがあったりします。また、費用や出展までの流れも違うでしょう。

そこで、今回は世界でも有数の展示会市場である「ドイツ」に絞り、展示会出展のメリット・費用・流れ、そして成功のポイントからオススメの展示会まで、総合的にご紹介いたします。是非、御社のドイツ展開にお役立てください。

1. 展示会出展のメリット・費用・流れ

■ メリット
展示会出展のメリットは主に3つあります。「商談のための時間と手間をカットできること」「コストの削減が見込めること」「市場調査や情報収集ができること」です。

海外で営業周りをするとなると、滞在期間が限られた中での訪問数のやりくりがなかなか大変ですし、海外で店舗の経営を始めるとなると、コストやリスクが心配ですが、展示会でのブース出展なら、比較的リスクやコストをおさえることができます。また、他の出展ブースをしっかりチェックし、市場調査を行うことができますし、パートナー企業が見つかるきっかけになることもあります。

■ 費用
展示会にかかる費用は「出展料」「ブースの装飾費用」「輸送費」「宿泊費」「その他備品などにかかる費用」などがありますが、かかる金額は国によってかなり差があるようです。アメリカや中近東などではブースの装飾費用が日本の3倍以上になるケースも。また、机や椅子などのレンタル費用も意外と高くつくこともあります。

費用は物価や為替によっても変動しますので、しっかり調べておきましょう。

■ 流れ
出展を決めたら、半年前から、遅くとも4ヶ月前には準備を始めるべきです。海外の展示会は国内の展示会と異なることも多く、慣れていない場合は早めの準備が肝心です。

まずは、ブースの装飾を担当してくれる施工業者の見積もりを取り、業者を選定します。出展が初めての場合は特に時間がかかるかもしれません。業者を選定する際に再度見積を取ることなどを考えると、施工業者を決定するまで1〜2ヶ月はかかると思っておいたほうがよいでしょう。

また、現地のホリデーシーズンには制作がストップしてしまいます。デザイン決定にも時間がかかるものですから、スケジュールは余裕を持って設定しましょう。

2. ドイツビジネスの特徴

勤勉な国民性や、敗戦から復興を果たした経済大国であることなど、日本とドイツには多くの共通点がありますが、ドイツ経済において特徴的なのが、海外進出を成功させた国内中小企業。これらの企業は「隠れたチャンピオン企業」と呼ばれています。

「隠れたチャンピオン企業」は、世界市場において業種上位3位以内、またはその企業が位置している大陸のトップであり、かつ収益は50億ドル以下、一般にはほとんど無名な企業です。そのような企業がドイツには日本の6倍もあると言われており、「隠れたチャンピオン企業」の海外進出の成功が、今日のドイツ経済を支えているのです。

そうしたドイツの中小企業が活用しているのが「展示会」による販路拡大です。そのため、ドイツの展示会には世界中から、技術力を求めた企業が来場すると言われています。裏を返せば、ドイツの展示会に出展することで、そのような企業にアプローチができるということです。

3. ドイツ展示会の探し方

さて、展示会を探すのに便利なのがJETROのホームページです。「世界の見本市・展示会情報」データベースから色々な展示会を検索することができます。

ドイツ国内で開催されている展示会はたくさんありますが、代表的なものを3つご紹介いたします。

■ IMEX – Worldwide Exhibition for incentive travel, meetings and events
毎年フランクフルトで行われる展示会です。2019年の来場者数は14031人、出展社数は3439社。出展対象品目は観光関連が中心。問い合わせは主催者に直接行うため、問い合わせフォームは英語表記。日本語での対応は特にしていないようです。

■ Hannover Messe
ハノーバーで毎年開催されている世界最大級の製造技術・生産技術の展示会です。2019年の来場者数は2150000人、出展社数は6200社。日本国内の連絡先があるので、日本語で問い合わせすることができます。

■ electronica
2年に1回、ミュンヘンで行われている自動車関連・電気関連の展示会。2018年の来場者数80000人、出展社数は3100社。こちらも日本国内の連絡先があります。

【今後開催される展示会】
これから開催される展示会は、下記のJETROのサイトから見ることができます。
https://www.jetro.go.jp/j-messe/country/europe/de/

4. ドイツ展示会出展「成功のポイント①」:ブースの設営

商品の名称を前面に押し出しても、認知度の低い商品なら足を止める人は少ないでしょう。トレンドに敏感なバイヤーが思わず足を止めるようなブース作りを行いましょう。認知度の低い商品なら、商品の名称はあえて前面に出さず、「自然派食品」であることがわかるようなナチュラル志向のブース装飾を行うなどの工夫が必要です。

また、ブースに配置するのは、優秀な営業マンやショップ店員など、セールスに長けた人材が適しています。

5. ドイツ展示会出展「成功のポイント②」:ローカライズ

日本で売れているからと言って、そのまま海外に出して売れるとは限りません。日本のスタイルをそのまま海外上陸させて失敗したパターンは数多くありますが、例えば「いきなり!ステーキ」は立ち食い形式や、肉の量がグラム表記であることなど、日本と同様のやり方が受け入れられなかったのが失敗の要因の一つだと言われています。現地の人に伝わりやすいイメージを作ることを「ローカライズ」と呼びますが、この「ローカライズ」ができていないと、商品やサービスを受け入れてもらうのは至難の業です。

ブースにはネイティブレベルの言語を話すフレンドリーなスタッフがいれば、商談がスムーズに進むでしょう。「現地の言葉を話す」これもローカライズの一つです。

6. ドイツ展示会出展「成功のポイント③」:リード客とのリレーション構築

展示会出展の目的は「見込み客や商談を獲得すること」です。名刺交換やアンケート、バーコードリーダーなどで来場者のデータを集めますが、集めた情報は放置せず、まずは分類することが重要です。成約が見込めそうな企業や担当者をA、B、Cと分類し、その後のアプローチもしっかり行いましょう。今すぐの成約が見込めなくても、継続的にコンタクトを取っていれば、ヨミの確度も上がってきます。

7. 展示会出展をきっかけにドイツビジネスを成功させよう

企業や製品のPR、販路開拓などを海外に向けて行う際には、市場調査も兼ねて、まずは展示会に出展してみるのがオススメです。リスクやコストをおさえつつ、現地の情報を得ることもできますし、来場者の反応から、ドイツに進出する際の貴重なヒントが見つかるかもしれません。

8. 優良な海外進出サポート企業をご紹介

御社にピッタリのドイツ展示会出展サポート企業をご紹介します

いかがでしたでしょうか? 海外への販路拡大時に、バイヤーやパートナー、クライアントを探すための有効な方法「展示会出展」について、ドイツを中心に解説いたしました。ぜひ、御社のビジネスに活かしていただければと存じます。

また、成功のポイントなど、自社だけではなかなか対応が難しいことも出てくるでしょう。Digima〜出島〜では、「ドイツ進出において、自社に最適な展示会を探してほしい」「出展からリード顧客とのコミュニケーションまでワンストップでサポートしてほしい」…といった、多岐に渡る展示会出展におけるご質問・ご相談を承っています。

ご連絡をいただければ、海外進出専門コンシェルジュが、御社にピッタリの海外進出サポート企業をご紹介いたします。まずはお気軽にご相談ください。

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海外ビジネスに関する情報につきましては、当サイトに掲載の海外進出支援の専門家の方々に直接お問い合わせ頂ければ幸いです。

この記事を書いた人

「Digima〜出島〜」編集部

「Digima〜出島〜」編集部

株式会社Resorz

あなたの海外進出・海外ビジネスの課題を解決に導く、日本最大級の海外ビジネス支援プラットフォームです。どうぞお気軽にお問い合わせください!

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オススメの海外進出サポート企業

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    50か国/70都市以上での現地に立脚したフィールド調査

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    海外ビジネスプロシェッショナルが長年培った人脈・ノウハウをフル活用し、貴社のもう一人の海外事業部長として海外事業を推進します。  

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    全ての企業と個人のグローバル化を支援するのが、サイエストの使命です。
    サイエストは、日本の優れた人材、企業、サービス、文化を世界に幅広く紹介し、より志が開かれた社会を世界中に作り出していくための企業として、2013年5月に設立されました。
    近年、日本企業の国内事業環境が厳しい局面を迎える中、アジアを筆頭にした新興国が世界経済で存在感を増しています。
    それに伴い、世界中の企業がアジアなどの新興マーケットの開拓を重要な経営戦略のひとつと位置付け、一層注力の度合いを高めています。
    サイエストは、創業メンバーが様々な海外展開事業に携わる中で、特に日本企業の製品、サービス、コンテンツには非常に多くの可能性を秘めていると、確信するに至りました。
    ただ、海外市場開拓の可能性はあるものの、その実現に苦労している企業も少なくありません。
    我々はその課題を

    (1)海外事業の担当人材の不足
    (2)海外事業の運営ノウハウの不足
    (3)海外企業とのネットワーク不足

    と捉え、それぞれに本質的なソリューションを提供してまいります。
    また、組織を構成する個人のグローバル化も支援し、より優れた人材、企業、そしてサービスや文化を世界中に発信してまいります。
    そうして、活発で明るい社会づくりに貢献することで、日本はもちろん、世界から広く必要とされる企業を目指します。

  • 株式会社ダズ・インターナショナル

    東南アジア・東アジア・アメリカのエージェントとして"貴社の海外事業部"を担います。

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    ※ご利用企業から集めた評価をもとに作成

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    私たちは日本企業の東南アジア・東アジア・アメリカへのグローバル展開をサポートします。

    私たちは関わった以上、提案する会社です。
    グローバル展開・オンライン展開における実績・ノウハウから貴社の新しい試みをサポートします。

    私たちのサービスは下記の4つのカテゴリに分かれます。

    ❖コンサルティング(プロジェクトマネージメント・フィジビリティスタディ)
    ❖マーケティング(プロモーション含む)
    ❖グローバルエージェント(海外事業展開総合サポート)
    ❖クリエイティブ(制作業務全般)

    これまで日本企業のグローバル展開・オンライン展開の事例から得たノウハウと経験から逆算し、
    必要なサポートを何かを考えたうえでつくったサービス領域です。

    私たちが日本企業のサポートを行うサービスの根底には、
    "失敗の可能性を下げ、成功の可能性を上げること"がミッションにあります。

    ------------------------------------

    ■コンサルティング
    − プロジェクトマネージメント
    ∟ グローバル展開
    ∟ オンライン展開

    − フィジビリティスタディ/実現性・市場調査
    ∟ 有識者調査
    ∟ 企業信用調査
    ∟ 競合調査/分析
    ∟ 自社調査/分析
    ∟ 消費者調査
    ∟ パネル調査

    ------------------------------------

    ■ マーケティング
    − Webマーケティング
    ∟ SNSマーケティング
    ∟ SEO
    ∟ メールマーケティング

    − 海外テスト販売代理店
    ∟ EC
    ∟ 現地店舗

    − プロモーション
    ∟ Web
    ∟ SNS
    ∟ インフルエンサー
    ∟ 現地メディア
    ∟ 広告運用

    ------------------------------------

    ■ グローバルエージェント
    − SNS開設〜運用代行
    ∟ 海外
    ∟ 国内

    − EC出品〜運用代行
    ∟ 越境EC(自社)
    ∟ 各国ECモール

    − 販路開拓
    ∟ 販売代理店探し〜交渉〜やりとり

    − 翻訳・通訳

    − 申請・手続き業務
    ∟ FDA
    ∟ 保険

    − 法務・税務・人事・労務

    − オンライン集客代行

    ------------------------------------

    ■ クリエイティブ
    − サイト制作
    ∟ EC制作
    ∟ 多言語化サイト
    ∟ LP制作
    ∟ ほか各種サイト
    ∟ システム開発

    − コンテンツ
    ∟ スチール撮影
    ∟ 動画撮影・編集
    ∟ アニメーション制作

    ━━━━━━━━━━━━━━━━

    新規事業展開をする企業にとって言うまでもなく、失敗も成功もイメージが湧きづらいものです。
    「何をやればいい?」「何から進めればいい?」「気をつけるべきことは?」「資金はどのくらい必要?」不安や疑問は数え上げたらキリがなく、上がってくるものです。

    どのような事業推進にも”プロジェクトマネージメント"という働きはとても重要な存在だと考えていますが、特に新規事業にとっては絶対要素だと考えます。

    プロジェクトマネージメントは
    目的達成のためにゴールから逆算してプロセスを考えてリードする働きです。
    具体的には計画・進捗・作業系統化・リソース(ヒト・カネ・モノ)・時間・リスクなどの各条件を管理しながら、プロジェクト完了までチームを効率的にリードしていくことです。

    とてもシンプルに言えば、仕切り役・リーダー的存在です。
    この働きに必要な資質は以下だと考えます。

    ❖俯瞰視(Bird's-eye view)ができること
    ❖判断力・決断力(ブレない一貫性)
    ❖専門的な知識・経験
    ❖インプット力(情報収集力・傾聴力)
    ❖アウトプット力(伝達力)
    ❖ビビり力(不安だから整える、先を見て備える)

    ------------------------------------

    [俯瞰視(Bird's-eye view)ができること」
    私たちはこれまでの事例から自社リソースではかなり難しいと考えます。たとえその能力があっても、その会社での立場や愛社精神・商品/サービスへの愛情/熱意が俯瞰位置を保てず、
    主観の位置になってしまうことが原因にあります。

    [判断力・決断力(ブレない一貫性)]
    俯瞰視と同様、これまでの事例から自社リソースではかなり難しいと考えます。たとえその能力があっても、正しい判断・決断をするためには、“何か・どこか・誰かに偏らない、事実に基づいたフラットな位置”を保てる人間であることが絶対条件になります。

    [専門的な知識・経験]
    私たちはこれまでの事例からグローバル展開・オンライン展開における知識・経験を持っています。ミッションは”事業の失敗の可能性を下げ、成功の可能性を上げること”です。

    [インプット力(情報収集力・傾聴力)]
    プロジェクトに関連する情報を効率よく収集していく力、そしてチーム内の声に傾聴する力がとても大切です。
    ここで大切なのは、ただ集めるのではなく、プライオリティとセグメントを明確にして収集する情報を選択できることです。

    [アウトプット力(伝達力)]
    案件にもよりますが、多くの管理(進捗・タスク・リスク・品質・構成・コスト・リソースなど)をする中で、必要な情報を色・リズム・温度・強弱・時差・ツールで分けた伝達をしていける力が必要になります。

    [ビビり力(不安だから整える、先を見て備える)]
    “先が見えないから不安、計画が立てられない”そこがスタートです。
    このスタート地点からプロジェクトを設計・管理するために必要なセンスはまず、臆病かどうかです。
    この不安をひとつひとつ消し続ける活動がプロジェクトマネージメントの根本になります。
    自分がビビる気持ち・人がビビる気持ちに敏感に察知する力はこの分野で重宝します。


    私たちはこれら6つの資質を持つプロジェクトマネージメントという働きは、外部が担うべきことだと考えます。
    プロジェクト(計画)マネージメント(立案〜管理〜調整)はどんなことにも必要です。
    コンサル屋さんが専門用語で難しい言葉の横文字を並べる中、私たちはリアルなサポートをしていくために、必要な考え方と伝え方と、会話を重要視します。

    目標は何か。
    達成のために、いつ・だれが・なにを・どこで・どうするのか。
    目標から逆算で具体的なやるべきことを落としていくというとてもシンプルな事業推進が多くの企業にとって、”自社だけでは難しい”ことです。

    私たちは海外進出サポートという立場で携わるからこそ、事業主ではない立場で、
    貴社の事業に必要なことを考え、動かす役割として、プロジェクトマネージメントというやり方を持っています。

    スポーツで言えば選手ではなく、監督や選手の体調管理を行うコーチだと思ってください。

    事実、当社は事業主が作成する事業計画書がまだ完成していない段階から携わることが多く、
    抽象的な事業計画を具体化・実現化するサポートをしております。

    俯瞰・外部から事業推進に寄り添うことで、保てる熱・リズムが当社の存在意義になればと考えています。

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