フィリピン現地企業がそっと教える!? | フィリピン輸出入ビジネスの㊙ノウハウとは？【後編】
フィリピン輸出入ビジネスのノウハウについて、フィリピン現地の日系企業だからこそ知っているとっておきの情報と併せて解説するインタビューシリーズの後編です（※前編はコチラ）。
本稿では、実際にフィリピンの輸出入ビジネスに携わっている方に、海外貿易の際の注意点などをお伺いし、注意点や成功のポイントを探ります。インタビュイーは、株式会社エコレグループ代表取締役の木下優氏。リサイクル品を中心に、フィリピン、カンボジア、タイなどの国々へモノを輸出している企業です。
フィリピンに限らず、「輸出入・海外物流」といった「モノを運ぶ」業務は、海外ビジネスにはつきもの。しかし、近年成長著しいASEAN諸国では、インフラや制度関連の整備が進んでいないケースも多く、トラブルにつながることも少なくありません。
インタビュアーはフィリピンの「ミンダナオ日本人商工会会頭」の三宅一道氏。三宅氏は、フィリピン・ダバオにて起業支援・コンサルティング事業などを行っている株式会社クリエイティブコネクションズ&コモンズのファウンダーでもあります。
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▼フィリピン現地企業がそっと教える!? | フィリピン輸出入ビジネスの㊙ノウハウとは？【後編】
▼アナタのフィリピンビジネスを成功させるために
1. フィリピンへ商品を輸出する際の「リスク回避」とは？
フィリピンで「売り先」を探す際のリスク回避について
【前編】からの続き…
木下：
まずは本当に100%信頼できる（フィリピン現地の）パートナーの場合、そういうところはぶっちゃけ契約書を交わして完全後払い、つまり品物が届いてからの入金でもOKですね、まぁそんなところは滅多にないですが。日本人の感覚で信頼できると思ってそれをやると九分九厘やられます。自分も散々痛い思いをしました（笑）
で、次はその逆で、取り引きとかが初めてで、どうなるか分からない、というときは、完全100%前金でやってもらいます。商品代はもちろんのこと輸送経費まで全て完全に入金があった状態で、乙仲さんにお願いする、ということですね。それから、半金前金のパターン、これが一般的方法の１つなんですが、まずコンテナに積み込む前に50%入金してもらいます。このパターンは結構複雑なので、説明します。コンテナが港に届いて輸出通関の後、コンテナを船に載せますよね、で、コンテナが船に載った瞬間に船会社がBL（船荷証券）という書類を発行するんですが、そのBLが発行された時点で、残りの50%を振り込んでもらうというパターンです。
例えば、私が輸出元で、三宅さんがテンガを輸入したい荷受人の場合、テンガのコンテナが船に載ったら、船会社がBLを発行し、それを乙仲業者が受け取ります。で、乙仲から木下のところにそれが転送されてくる。で、フィリピンで待っている三宅さんにそれをメール添付で送るんです。三宅さんは現地の乙仲を介してそのBLを持って港に行きます。それで三宅さんが荷受人であることの証明となり、コンテナをリリースできるんです。
BL（船荷証券）がないとコンテナからテンガを受け取れない!?
三宅： つまり私は、BLがないとそのコンテナはまだ木下さんのものなので、テンガを受け取れない、ということですか？
木下： ええ、三宅さんはBLをもらうために木下に残金を振り込まなくてはならないんですよ。だって早くテンガ欲しいわけですから（笑）。なのでBLがリスクヘッジとなって、BL発行時に半金とか、全額とかの取引形態が多いんです。ところが、BLを発行されてるのに三宅さんがお金を振り込まない、というパターンがフィリピンではよくある。
三宅： 私は振り込みますって（笑）。
木下： でもですね、フィリピンではよく入金のタイミングに限ってバイヤーさんの家族が大きな病気になるんですね（笑）
三宅： あぁ、仮病ですか。
木下： いや、仮病かどうかは知らないですけど、とにかく家族が病気になって入院費が必要だから、ちょっと待ってくれ、というのはよくあるパターンなんですよ。まぁ実際入院が多いのは事実なんですが。
三宅： はい、まぁよくありますよね。
木下： で、そのリスクを回避するには、現地に他の買い手を持っている、とかが必要になってきます。買い手としても、初めてのやり取りだと本当にものを送ってもらえるのか心配だと思うので、半々というのはフェアだと言えばフェアなんですが、やはり輸出側にはリスクがありますね。で、BLは実際に港を出てから発行されるので、もうコンテナを止めようがないんですよ。だからBL発行後にそうなった場合、入金がないまま港に着いてしまう。
三宅： 奥が深いですね。コンテナの価格的にはどんなもんなんですか？ 木下さんのところの場合は。
木下： コンテナ1本で100万円くらいですかね。バイヤーによって予算が違うんです。なので中身も違ってくる。バイヤーさんの予算や求めてる商品、品質もきっちり把握することが重要ですね。
2. フィリピン輸出ビジネスにおける「複数の支払い方法」とは？
信用状取り引き（LC）とは？
三宅： 今教えてもらったもの以外に、他にも支払いの方法ってありますか？ 完全前払い、後払い、半分前金でBL発行時に残り半金をもらうパターン、ここまでに3つ教えていただきましたが。
木下： 信用状取り引き（LC）というのがあります。これはかなり大きい取り引きをされている業者さんがやる手法ですが、間に金融機関に入ってもらうやりかたです。私（木下）と三宅さんの間に金融機関が介入して、金融機関が入金確認できたら、物を現地まで送り、現地でも金融機関が到着を確認します。到着したらサプライヤーである木下に、金融機関から振込がある。
それから、歩合制、というのも可能です。商品が売れたら払ってもらう。ただしこれは、よっぽど信頼や担保がないと無理ですね。殆どの場合、というか99%失敗します。
三宅： 厳しいですね。実際木下さんの場合はどうされているんですか。
木下： 弊社はリユース品がほとんどなので、ちょっと特殊なんですが、オークションをやっているんですよ。弊社で現地法人もつくってオークションを現地の日本人パートナーと組んで展開しています。なので万が一現地で入金がなくても、日本のうちの会社が責任を取る。これは輸出パートナーのリスク回避にもなりますし、反対に現地のバイヤーが高いお金を払ったのに中身はゴミだったというリスクもない。リユース品という特殊性があるので辿り着いた結論だと思います。
３. フィリピン輸出ビジネスで「リユース商品」を集める際のポイントとは？
フィリピン輸出を始めるタイミングについて
三宅： よく分かりました。ありがとうございます。では、木下さんのリユース業界の輸出品を集める、という部分はどうでしょう。何かポイントとなるようなことがありますか？
木下： これは特に弊社のように一般リユース品を扱っているところは輸出のためだけに物を集める、ということを考えると失敗します。元々ものが集まっている、またはものが余っている業者、例えば、商品が余って今まで廃棄処分したり、近くの輸出業者に安く売っていたけど、これを海外に輸出したいだとか、生産はいくらでもできるけど、マーケット拡大のために今後海外に売りたい、みたいな場合に輸出を始めるべきなんだと思います。なので、モノの動線だけを変えればいい、というパターンに当てはまるならいいんじゃないかと。わざわざモノを1から集める必要がない業者というべきか。
三宅： おおー、なるほど、ということは私はテンガの輸出をやるべきではないですね（笑）
木下： そうです。テンガの輸出はテンガさんにやってもらってください（笑）
三宅： 最後に、フィリピンへの輸出で知っておいたほうがいいことが他にあれば、教えてください。
フィリピン現地のブローカーが見積りの内訳を出さない理由
木下： そうですね。フィリピンで言えば、現地のブローカーは見積もりを出さないですね。
三宅： えっ（笑）どういう意味ですか？
木下： 見積もりを出してもらうじゃないですか、普通は。ブローカーっていうのはつまり現地の乙仲さんなので、こちらも全ての経費の中身を見せてもらいたいわけですよ。詳細です。でも、フィリピンでは何にいくらかかるのか、っていう内訳が出てこない（笑）。過去に出てきたところは、1社しかないないです。
三宅： それって大丈夫なんですか？というか信用できないですよね。
木下： まぁ向こうにも色んな事情があるようです。全部パッケージになってて、中身はブラックボックス、というのが通常のパターンで、現在は大体パッケージで17万~18万ペソ（約40万円）くらいですかね。何もトラブルがなければ、このくらいの額。で、唯一出してくれた業者の内容を見てみて、納得しました。
三宅： 何だったんですか？
木下： 詳細をよく見てみると、「ポートポリスなんとか」という項目があるんですよ。港の警察・・・つまり、賄賂ですね（笑）。流石に賄賂とは書けないので、業者としては見積もりを出したくないんですね。リサイクル品の場合は、色んな商品が入っているので、全部税率が違う。テレビ、家具、家電、食器、全部税率が違う。税率表は、これも本一冊分くらいの区分があるので、実際全部の税率を計算するとか不可能なんです。なのでそれを回避するために、袖の下的なものが存在しているようです。まぁこれは、フィリピンの法的なグレー、実態はホワイトな相場になっていて今のところ大丈夫みたいですね。
三宅： 木下さんのところは大丈夫なんですか（笑）
木下： いや、これをやっているのは弊社でなく、フィリピンのブローカーなので、うちが法律に抵触しているということはありません（笑）。あ、あと、ブローカーに聞いた話ですが、マニラの税関はアリゲーターと言われているらしいです。
三宅： 食らいついたら離さない（笑）
木下： はい、輸入通関を終了するまで、7つの関門がある。つまり、窓口7個全てに賄賂が必要だという話を聞いたことがあります。ブローカーが言うには、窓口に行くと机の一番上の引き出しが開けてあって、そこに賄賂を入れる。そうしないと、目も合わせてくれない。ハンコすらつかない。なのでブローカーさんも大変なので、明細とかは大目に見て上げたほうが良いと思います（笑）
三宅： ありがとうございました。いやー、本当に、餅は餅屋、というか、蛇の道はなんたらですね。
木下： はい、こちらこそありがとうございます。蛇というか、ワニに睨まれないように気をつけてください（笑）。リユース品のフィリピン輸出に関しては、細かく相談に乗れると思いますので、何かありましたら、いつでもご相談ください。
講師：木下優 1977年生まれ
株式会社エコレグループ 代表取締役・特定非営利活動法人ロータスチルドレン 理事長
2008年にリユース業界のWEBマーケティングを展開する株式会社エコレグループを設立。2009年からフィリピンに中古品の輸出事業をスタート。現在はフィリピンの古物市場「REN A MARK JAPAN AUCTION」の日本事務局を担当。2016年 カンボジアに現地のリサイクルショップに中古家電の卸販売をするASEAN TRADE CENTERを設立。フィリピン、カンボジア、タイに輸出先を拡大している。
企画/インタビュー構成
株式会社クリエイティブコネクションズ＆コモンズ
Founder：三宅一道（ミンダナオ日本人商工会会頭）
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ユビークは、鎌倉と東京を拠点に、海外市場への進出支援と、そのための包括的なコミュニケーションを企画・実行する専門性を兼ね備えた、ユニークな経営コンサルタント・広告代理店です。ユビークは、ブランドが世界に向けて伝えたい内容を正確に、かつ各マーケットの文化に合わせて伝えることで、その成長に寄与します。
ユビーク株式会社とは
1997年、マイケル・フーバーがMDH Consultants KKを設立。日本企業や日本市場へ参入しようとする外国企業にコンサルティングサービスを提供していました。2015年に社名をユビーク株式会社に変更し、創業時から「企業開発のコンサルティング」と「マーケティング支援サービス」を着実に実践し、サービスを提供してきました。また、国内外の経験豊富な専門家と連携して「ブティック」を設立し、彼らの知見や能力を活かして、サービスの拡大を続けています。ユビークの中核は、品質とお客様への情熱、そしてプロフェッショナルなサポートです。
コミュニケーションと新技術
ユビークのコアチームは、日本およびグローバルでコミュニケーションのためのコンテンツを数十年にわたって企画・制作してきた経験を有しています。企業開発のコンサルティングから、翻訳、コピーライティング、ネーミング、ライティングなど幅広いサービスを提供し、それぞれが重要な役割を果たしています。また、出版物やビデオ、雑誌、書籍、広告の制作といった多面的なプロジェクトに領域を拡げ、さらには世界に展開するウェブサイト、SNS、ポータル、コンテンツマネジメントシステムを構築するデジタル領域へと進化してきました。
大手グローバル企業の社内や、広告・マーケティング会社のサプライヤーとして多様な仕事に携わってきたユビークは、コミュニケーションについて確固たる基盤を有しています。クライアント内外の視点からコミュニケーション・プロジェクトに必要な要素に精通しているため、企業と代理店のどちらのパートナーとしても優位性を持っています。
ユビークの専門的なスキルは進化し続けており、エンターテインメント製品や体験、マーケティングプログラム、市場調査、製品開発やテストにおいて大きな可能性を秘めたバーチャルリアリティ（VR）などの新たな技術にも焦点を当てています。テクノロジーやシステムが急速に進化している中、日本国内だけでなくグローバルに、企業のニーズに沿ったモバイルソリューションやソフトウェア開発をブランドに対して提供していきます。その一方で、「コンテンツ・イズ・キング」であり、最高品質のコンテンツが必須であるという事実を見失うことはありません。
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