フィリピン現地企業がそっと教える!? | フィリピン輸出入ビジネスの㊙ノウハウとは？【後編】
フィリピン輸出入ビジネスのノウハウについて、フィリピン現地の日系企業だからこそ知っているとっておきの情報と併せて解説するインタビューシリーズの後編です（※前編はコチラ）。
本稿では、実際にフィリピンの輸出入ビジネスに携わっている方に、海外貿易の際の注意点などをお伺いし、注意点や成功のポイントを探ります。インタビュイーは、株式会社エコレグループ代表取締役の木下優氏。リサイクル品を中心に、フィリピン、カンボジア、タイなどの国々へモノを輸出している企業です。
フィリピンに限らず、「輸出入・海外物流」といった「モノを運ぶ」業務は、海外ビジネスにはつきもの。しかし、近年成長著しいASEAN諸国では、インフラや制度関連の整備が進んでいないケースも多く、トラブルにつながることも少なくありません。
インタビュアーはフィリピンの「ミンダナオ日本人商工会会頭」の三宅一道氏。三宅氏は、フィリピン・ダバオにて起業支援・コンサルティング事業などを行っている株式会社クリエイティブコネクションズ&コモンズのファウンダーでもあります。
Photo by Guillaume Bolduc on Unsplash
▼フィリピン現地企業がそっと教える!? | フィリピン輸出入ビジネスの㊙ノウハウとは？【後編】
▼アナタのフィリピンビジネスを成功させるために
1. フィリピンへ商品を輸出する際の「リスク回避」とは？
フィリピンで「売り先」を探す際のリスク回避について
【前編】からの続き…
木下：
まずは本当に100%信頼できる（フィリピン現地の）パートナーの場合、そういうところはぶっちゃけ契約書を交わして完全後払い、つまり品物が届いてからの入金でもOKですね、まぁそんなところは滅多にないですが。日本人の感覚で信頼できると思ってそれをやると九分九厘やられます。自分も散々痛い思いをしました（笑）
で、次はその逆で、取り引きとかが初めてで、どうなるか分からない、というときは、完全100%前金でやってもらいます。商品代はもちろんのこと輸送経費まで全て完全に入金があった状態で、乙仲さんにお願いする、ということですね。それから、半金前金のパターン、これが一般的方法の１つなんですが、まずコンテナに積み込む前に50%入金してもらいます。このパターンは結構複雑なので、説明します。コンテナが港に届いて輸出通関の後、コンテナを船に載せますよね、で、コンテナが船に載った瞬間に船会社がBL（船荷証券）という書類を発行するんですが、そのBLが発行された時点で、残りの50%を振り込んでもらうというパターンです。
例えば、私が輸出元で、三宅さんがテンガを輸入したい荷受人の場合、テンガのコンテナが船に載ったら、船会社がBLを発行し、それを乙仲業者が受け取ります。で、乙仲から木下のところにそれが転送されてくる。で、フィリピンで待っている三宅さんにそれをメール添付で送るんです。三宅さんは現地の乙仲を介してそのBLを持って港に行きます。それで三宅さんが荷受人であることの証明となり、コンテナをリリースできるんです。
BL（船荷証券）がないとコンテナからテンガを受け取れない!?
三宅： つまり私は、BLがないとそのコンテナはまだ木下さんのものなので、テンガを受け取れない、ということですか？
木下： ええ、三宅さんはBLをもらうために木下に残金を振り込まなくてはならないんですよ。だって早くテンガ欲しいわけですから（笑）。なのでBLがリスクヘッジとなって、BL発行時に半金とか、全額とかの取引形態が多いんです。ところが、BLを発行されてるのに三宅さんがお金を振り込まない、というパターンがフィリピンではよくある。
三宅： 私は振り込みますって（笑）。
木下： でもですね、フィリピンではよく入金のタイミングに限ってバイヤーさんの家族が大きな病気になるんですね（笑）
三宅： あぁ、仮病ですか。
木下： いや、仮病かどうかは知らないですけど、とにかく家族が病気になって入院費が必要だから、ちょっと待ってくれ、というのはよくあるパターンなんですよ。まぁ実際入院が多いのは事実なんですが。
三宅： はい、まぁよくありますよね。
木下： で、そのリスクを回避するには、現地に他の買い手を持っている、とかが必要になってきます。買い手としても、初めてのやり取りだと本当にものを送ってもらえるのか心配だと思うので、半々というのはフェアだと言えばフェアなんですが、やはり輸出側にはリスクがありますね。で、BLは実際に港を出てから発行されるので、もうコンテナを止めようがないんですよ。だからBL発行後にそうなった場合、入金がないまま港に着いてしまう。
三宅： 奥が深いですね。コンテナの価格的にはどんなもんなんですか？ 木下さんのところの場合は。
木下： コンテナ1本で100万円くらいですかね。バイヤーによって予算が違うんです。なので中身も違ってくる。バイヤーさんの予算や求めてる商品、品質もきっちり把握することが重要ですね。
2. フィリピン輸出ビジネスにおける「複数の支払い方法」とは？
信用状取り引き（LC）とは？
三宅： 今教えてもらったもの以外に、他にも支払いの方法ってありますか？ 完全前払い、後払い、半分前金でBL発行時に残り半金をもらうパターン、ここまでに3つ教えていただきましたが。
木下： 信用状取り引き（LC）というのがあります。これはかなり大きい取り引きをされている業者さんがやる手法ですが、間に金融機関に入ってもらうやりかたです。私（木下）と三宅さんの間に金融機関が介入して、金融機関が入金確認できたら、物を現地まで送り、現地でも金融機関が到着を確認します。到着したらサプライヤーである木下に、金融機関から振込がある。
それから、歩合制、というのも可能です。商品が売れたら払ってもらう。ただしこれは、よっぽど信頼や担保がないと無理ですね。殆どの場合、というか99%失敗します。
三宅： 厳しいですね。実際木下さんの場合はどうされているんですか。
木下： 弊社はリユース品がほとんどなので、ちょっと特殊なんですが、オークションをやっているんですよ。弊社で現地法人もつくってオークションを現地の日本人パートナーと組んで展開しています。なので万が一現地で入金がなくても、日本のうちの会社が責任を取る。これは輸出パートナーのリスク回避にもなりますし、反対に現地のバイヤーが高いお金を払ったのに中身はゴミだったというリスクもない。リユース品という特殊性があるので辿り着いた結論だと思います。
３. フィリピン輸出ビジネスで「リユース商品」を集める際のポイントとは？
フィリピン輸出を始めるタイミングについて
三宅： よく分かりました。ありがとうございます。では、木下さんのリユース業界の輸出品を集める、という部分はどうでしょう。何かポイントとなるようなことがありますか？
木下： これは特に弊社のように一般リユース品を扱っているところは輸出のためだけに物を集める、ということを考えると失敗します。元々ものが集まっている、またはものが余っている業者、例えば、商品が余って今まで廃棄処分したり、近くの輸出業者に安く売っていたけど、これを海外に輸出したいだとか、生産はいくらでもできるけど、マーケット拡大のために今後海外に売りたい、みたいな場合に輸出を始めるべきなんだと思います。なので、モノの動線だけを変えればいい、というパターンに当てはまるならいいんじゃないかと。わざわざモノを1から集める必要がない業者というべきか。
三宅： おおー、なるほど、ということは私はテンガの輸出をやるべきではないですね（笑）
木下： そうです。テンガの輸出はテンガさんにやってもらってください（笑）
三宅： 最後に、フィリピンへの輸出で知っておいたほうがいいことが他にあれば、教えてください。
フィリピン現地のブローカーが見積りの内訳を出さない理由
木下： そうですね。フィリピンで言えば、現地のブローカーは見積もりを出さないですね。
三宅： えっ（笑）どういう意味ですか？
木下： 見積もりを出してもらうじゃないですか、普通は。ブローカーっていうのはつまり現地の乙仲さんなので、こちらも全ての経費の中身を見せてもらいたいわけですよ。詳細です。でも、フィリピンでは何にいくらかかるのか、っていう内訳が出てこない（笑）。過去に出てきたところは、1社しかないないです。
三宅： それって大丈夫なんですか？というか信用できないですよね。
木下： まぁ向こうにも色んな事情があるようです。全部パッケージになってて、中身はブラックボックス、というのが通常のパターンで、現在は大体パッケージで17万~18万ペソ（約40万円）くらいですかね。何もトラブルがなければ、このくらいの額。で、唯一出してくれた業者の内容を見てみて、納得しました。
三宅： 何だったんですか？
木下： 詳細をよく見てみると、「ポートポリスなんとか」という項目があるんですよ。港の警察・・・つまり、賄賂ですね（笑）。流石に賄賂とは書けないので、業者としては見積もりを出したくないんですね。リサイクル品の場合は、色んな商品が入っているので、全部税率が違う。テレビ、家具、家電、食器、全部税率が違う。税率表は、これも本一冊分くらいの区分があるので、実際全部の税率を計算するとか不可能なんです。なのでそれを回避するために、袖の下的なものが存在しているようです。まぁこれは、フィリピンの法的なグレー、実態はホワイトな相場になっていて今のところ大丈夫みたいですね。
三宅： 木下さんのところは大丈夫なんですか（笑）
木下： いや、これをやっているのは弊社でなく、フィリピンのブローカーなので、うちが法律に抵触しているということはありません（笑）。あ、あと、ブローカーに聞いた話ですが、マニラの税関はアリゲーターと言われているらしいです。
三宅： 食らいついたら離さない（笑）
木下： はい、輸入通関を終了するまで、7つの関門がある。つまり、窓口7個全てに賄賂が必要だという話を聞いたことがあります。ブローカーが言うには、窓口に行くと机の一番上の引き出しが開けてあって、そこに賄賂を入れる。そうしないと、目も合わせてくれない。ハンコすらつかない。なのでブローカーさんも大変なので、明細とかは大目に見て上げたほうが良いと思います（笑）
三宅： ありがとうございました。いやー、本当に、餅は餅屋、というか、蛇の道はなんたらですね。
木下： はい、こちらこそありがとうございます。蛇というか、ワニに睨まれないように気をつけてください（笑）。リユース品のフィリピン輸出に関しては、細かく相談に乗れると思いますので、何かありましたら、いつでもご相談ください。
講師：木下優 1977年生まれ
株式会社エコレグループ 代表取締役・特定非営利活動法人ロータスチルドレン 理事長
2008年にリユース業界のWEBマーケティングを展開する株式会社エコレグループを設立。2009年からフィリピンに中古品の輸出事業をスタート。現在はフィリピンの古物市場「REN A MARK JAPAN AUCTION」の日本事務局を担当。2016年 カンボジアに現地のリサイクルショップに中古家電の卸販売をするASEAN TRADE CENTERを設立。フィリピン、カンボジア、タイに輸出先を拡大している。
企画/インタビュー構成
株式会社クリエイティブコネクションズ＆コモンズ
Founder：三宅一道（ミンダナオ日本人商工会会頭）
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現地企業の探索条件の設計から着手し、企業探索・アポイント取得・商談〜交渉〜契約までワンストップで対応。
②BtoC販路開拓サポート
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販売はECモール・越境ECサイトを中心とし、集客はSNS活用から各種プロモーション（インフルエンサーマーケティング・広告運用など）海外でのブランディングを含めたマーケティング戦略全般対応。
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セカイ各国現地に店舗開業を包括的にサポートすることを目的としたサポート。
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基本的にはセカイ各国の支援に対応しておりますが、
これまでの多く携わってきたエリアは、アメリカ・ヨーロッパ・東南アジア・東アジアです。
■これまでの支援で最も多かったご相談
- 海外進出って何をすればよいの？
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- どこの国が最適なのか、一緒に考えて欲しい
- 進出検討中の国や市場を調査・分析し、自社との相性が知りたい
- 現地競合企業の情報・動向が知りたい
- どんな売り方が最適か、アドバイスが欲しい
- 海外進出事業計画策定を手伝って欲しい
- 事業戦略・マーケティング設計がしたい
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- 海外で販路開拓・拡張がしたい
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- 越境EC（自社サイト・モール）販路を広げたい・深めたい
- 海外のデジタルマーケティング戦略をサポートして欲しい
- 海外向けのウェブサイト（LP）をつくってほしい
- 海外向けのECサイトをつくってほしい
- 海外のSNS・ECの運用を手伝って欲しい
- すでに活動中の現地法人の悩み解決を手伝って欲しい
- 海外で店舗開業（飲食店含む）を総合サポートして欲しい
■主要施策
①BtoB販路開拓サポート
- 海外販路開拓・現地企業マッチングサポート
- 市場調査/現地視察
- 事業計画設計
- 海外ビジネスマッチング（現地企業探索サポート）
- 海外人材 探索・手配サポート
- 翻訳・通訳サポート
- 手続き・申請（FDA申請含む）サポート
- 海外税務/法務/労務/人事 サポート
- 輸出入/貿易/通関 サポート
- 海外販路開拓・現地企業マッチングサポート
- 各種市場調査/分析
↳企業信用調査
↳競合調査/分析
↳法規制調査
↳有識者調査・インタビュー
↳消費者調査・インタビュー
↳現地テストマーケティング
↳ウェブ調査/分析
②BtoC販路開拓サポート
- EC/越境EC運用代行サポート
- 各種サイト運用代行
- SNS運用代行サポート
- サイト（EC/多言語/LP）制作
- コンテンツ（画像・動画）制作デジタルマーケティングサポート
- プロモーションサポート
- SEO強化サポート
- Webプロモーション
↳インフルエンサープロモーション
↳現地メディアプロモーション
↳広告運用（リスティング広告・SNS広告など）
③法人・店舗開業
- グローバル飲食店開業サポート
- 現地法人設立サポート
- 現地視察サポート
- ビザ申請手続き
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- MAサポート
- クラウドファンティングサポート -
株式会社ダズ･インターナショナル
＊アジア・欧米への進出を伴走支援＊
私たちは日本企業のアメリカ・東南アジア・東アジアへのグローバル展開をサポートします。
支援実績社750社を超え、見えてきた成功と失敗の共通点・傾向から、"企業の「やりたい」を『デキル化』する" をモットーに、新しい市場への挑戦に伴走します。
事業をしっかり前に進めるための"デキル化支援"として、これまでに携わった海外進出支援の中で、効果的な支援手法として、これらの3つのサービスラインナップを用意しております。
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01：デキル化伴走サポート
私たちが貴社のグローバルマーケティングチームになります。
海外進出のアイデア段階から伴走し、すべき/すべきでないことをミエル化し、デキるサイズ（実現可能な行動）に落とし込み、デキル化。
貴社のグローバルマーケティングチームとして積極的な事業推進を伴走します。
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02：グローバルマーケティング各施策
各フェーズ（調査・設計・実施）で、幅広い施策サポートを。
海外進出の各フェーズ・各施策を必要な分だけサポート。
ご要望と協議により、最適な関わり方・契約形態にて支援。
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03：グローバルデキル化エージェントサポート
私たちが貴社の海外ビジネスのハブ役（エージェント）を担います。
グローバル展開に必要な現地企業・専門企業/専門家を、探索〜選定〜交渉まで実施。
"どのような企業が事業推進に必要になるかの設計"から携わります。
貴社にとってどんな企業がパートナーとして最適か、第三者視点で精査・提案いたします。
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以下2点が私たちの海外進出支援におけるバリュー（＆理念）です。
■第三者ならではの貢献
企業支援の現場で私たちは「売る側」でも「買う側」でもない、第三者です。
私たちは「売る側」にも「買う側」にも肩を入れない、俯瞰的な位置に在るべきだと考えています。
"新しい市場でビジネス展開するためには、これらの3つの視野が必要"です。
- 主観：進出する企業（売る側｜販売主の視野）
- 客観：進出する企業のお客様（法人・個人）や取引企業（買う側｜消費者の視野）
- 俯瞰：わたしたち（第三者｜売る側と買う側を俯瞰した視野）
それぞれの視野・立場だからこそ気づけること・見えること・わかることがあり、当然、偏りもある中でそのバランスをまとめる第三者が必要になります。
私たちはこれまで多くの支援実績やノウハウ（企業の成功・失敗の傾向と対策）に加え、第三者ならではの冷静さを持ち、事業推進を共に進めていく伴走者です。
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■会話にこだわり抜くこと
たとえば「成功したいんです」「失敗したくないんです」というコトバ。
これらのコトバたちは人によって意味も定義もまるで違うものです。
私たちは企業との会話で聞きます。
「あなたにとって成功とはどのような状態ですか？」
「失敗とはどのような状態ですか？」
どのような意味・思惑・意志を持ったコトバなのかもわからなければ、貢献なんてできません。
わかった気になって、会話のつもりが独り言になってしまうと、不協和音は鳴ってしまうものです。
私たちは、どんな当たり前のことも聞き、話します。
私たちの仕事において、会話はもっとも重要です。
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現在、29ヶ国2,500社程の海外顧客を保有しており、
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貴社の海外事業進出・展開をサポートさせていただきます
プルーヴは世界市場進出における事業戦略の策定と実行のサポートを行っている企業です。
「グローバルを身近に」をミッションとし、「現地事情」に精通したコンサルタントと「現地パートナー」との密な連携による「現地のリアルな情報」を基にクライアント企業様の世界市場への挑戦を成功へと導きます。 -
サイエスト株式会社
海外ビジネスプロシェッショナルが長年培った人脈・ノウハウをフル活用し、貴社のもう一人の海外事業部長として海外事業を推進します。
全ての企業と個人のグローバル化を支援するのが、サイエストの使命です。
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近年、日本企業の国内事業環境が厳しい局面を迎える中、アジアを筆頭にした新興国が世界経済で存在感を増しています。
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ただ、海外市場開拓の可能性はあるものの、その実現に苦労している企業も少なくありません。
我々はその課題を
（1）海外事業の担当人材の不足
（2）海外事業の運営ノウハウの不足
（3）海外企業とのネットワーク不足
と捉え、それぞれに本質的なソリューションを提供してまいります。
また、組織を構成する個人のグローバル化も支援し、より優れた人材、企業、そしてサービスや文化を世界中に発信してまいります。
そうして、活発で明るい社会づくりに貢献することで、日本はもちろん、世界から広く必要とされる企業を目指します。
