タイの販売代理店・ディストリビューター20選

掲載日：2025年03月04日

Digima～出島～

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東南アジアの中心に位置するタイは、ASEAN地域で2番目の経済規模を誇る国であり、約7,000万人の人口を抱える成長市場です。経済発展とともに中間層が拡大し、食品・飲料、医薬品、化粧品、消費財、工業製品など、多岐にわたる分野で海外企業の進出が加速しています。特に消費財や日用品の市場は成長が著しく、プレミアム商品の需要も高まっています。

しかし、タイ市場への参入には、流通チャネルの違いを理解し、適切な戦略を立てることが不可欠です。タイでは、大手スーパーマーケットやコンビニエンスストアなどのモダントレード（近代的流通）と、小規模商店や地元市場を中心とするトラディショナルトレード（伝統的流通）の両方が存在しており、それぞれ異なる販売戦略が求められます。都市部では高品質なブランド品が求められる一方、地方では価格重視の傾向が強く、販売網の構築には地域ごとの市場特性を考慮することが重要です。

本記事では、タイ市場でのビジネス展開を検討している企業向けに、販売代理店・ディストリビューターの役割や選定基準を解説するとともに、実績のある主要な企業20社をご紹介します。タイ市場での成功に向けた戦略を構築するために、ぜひ参考にしてください。

販売代理店とディストリビューターの違い

販売代理店（エージェント）とは

販売代理店（エージェント）は、メーカーの代理として商品を販売する企業や個人のことを指します。代理店は通常、在庫を持たず、メーカーからの直接の委託によって営業活動を行い、販売が成立した際にコミッション（手数料）を受け取ります。このため、代理店は流通リスクを負わず、市場開拓や顧客との交渉、販売促進の役割を担うことが特徴です。

タイでは、特に輸入品の取り扱いに強い代理店が多く、食品・飲料、化粧品、医薬品、工業製品の分野で広く活用されています。海外企業がタイ市場に参入する際、販売代理店を活用することで、現地市場の消費者嗜好や販売チャネルを熟知した企業と連携できるため、効率的な市場開拓が可能となります。また、タイのビジネス環境では、政府の規制や許認可が重要となるため、代理店を通じてスムーズに市場参入することができるというメリットもあります。

ディストリビューターとは

ディストリビューターは、メーカーから商品を購入し、在庫を管理しながら流通・販売を行う企業です。販売代理店とは異なり、ディストリビューターは商品を買い取るため、メーカーにとっては安定した収益源となる利点があります。ディストリビューターの業務は単なる流通にとどまらず、倉庫管理や物流の最適化、マーケティング支援まで幅広くカバーすることが一般的です。

タイでは、大手ディストリビューターが全国規模の流通ネットワークを持っており、食品・飲料、消費財、工業製品などの分野で重要な役割を果たしています。特に、地方市場にまで広がる販売網を持つ企業は、小売店や飲食店への供給力が高く、競争力のある流通戦略を展開しています。また、多くのディストリビューターは、販促活動や市場調査の支援も行い、メーカーと協力してタイ市場でのブランド認知度を向上させる取り組みを行っています。

両者の主な違いと選定ポイント

販売代理店とディストリビューターの最大の違いは、在庫の管理と販売リスクの所在にあります。販売代理店は在庫を持たず、手数料を受け取る形態を取るのに対し、ディストリビューターは商品を買い取るため、在庫リスクを負います。メーカーが短期間で市場テストを行いたい場合や、販売拡大を目指す初期段階では代理店を活用するのが一般的ですが、市場での安定した供給網を確保し、販売戦略を強化したい場合はディストリビューターとの提携がより適しているといえます。

タイ市場では、都市部と地方で消費者の嗜好や購買行動が異なるため、ターゲット市場に応じて最適な流通戦略を選択することが成功の鍵となります。

タイ市場の概要

人口、経済規模、消費者動向

タイの人口は約7,000万人で、ASEAN地域内ではインドネシアに次ぐ規模を持つ国の一つです。バンコクをはじめとする都市部では中間層や富裕層の消費力が高く、特に外資系ブランドや高級品の需要が拡大しています。一方、地方都市や農村部では、価格競争が激しく、手頃な価格帯の商品が多く流通しています。

近年、タイの消費市場では、健康志向の高まりが顕著になっており、オーガニック食品や機能性飲料、ヴィーガン食品などの人気が上昇しています。また、Eコマース市場の急成長により、LazadaやShopeeなどのプラットフォームを活用したオンライン販売が急速に拡大しています。観光業の回復も、外資系ブランドやプレミアム商品の需要を押し上げる要因となっています。

主要な流通チャネルと小売業者

タイの流通市場は、大きくモダントレード（近代的流通）とトラディショナルトレード（伝統的流通）の二つに分けられます。

モダントレードには、大手スーパーマーケット、コンビニエンスストア、ショッピングモール、Eコマースが含まれ、都市部を中心に高品質な商品が求められています。代表的な小売業者には、CP ALL（7-Eleven）、Big C、Makro、The Mall Group、Central Groupなどがあります。一方、トラディショナルトレードは、小規模商店や地域市場、個人経営の販売店が中心で、特に地方では依然として重要な販売チャネルとなっています。

このように、タイ市場では流通チャネルごとに異なる戦略が求められるため、適切な代理店やディストリビューターとの提携が成功の鍵を握ります。

販売代理店・ディストリビューターの選定基準

業界経験と市場理解

販売代理店やディストリビューターを選ぶ際には、ターゲット業界での経験や市場理解がどの程度あるかを確認することが重要です。特に、食品・飲料、医薬品、化粧品、工業製品などの分野では、タイ特有の流通構造や規制が存在するため、現地の法律やビジネス慣習に精通したパートナーを選ぶ必要があります。

タイでは、ローカルブランドの競争力が高く、消費者の嗜好が細分化されています。そのため、自社製品が市場でどのように受け入れられるかを分析し、的確なマーケティング戦略を提案できるパートナーを選定することが求められます。例えば、健康食品やオーガニック製品は都市部での需要が高く、プレミアム商品の市場が拡大しています。一方で、地方では価格競争が激しく、コストパフォーマンスを重視した販売戦略が求められるケースが多く見られます。

流通ネットワークとカバレッジ

タイは南北に長い国土を持ち、バンコクやチェンマイなどの都市部と、地方の市場で流通構造が大きく異なります。そのため、代理店やディストリビューターを選定する際には、流通ネットワークの広さとどの地域に対応できるかを慎重に検討する必要があります。

例えば、バンコクやプーケットのような観光都市では、高級消費財や輸入品が多く流通していますが、地方ではローカルブランドの影響が強いため、ディストリビューターが持つ販売チャネルの違いが大きなポイントとなります。また、タイ国内の主要な流通チャネルであるモダントレード（近代的流通）とトラディショナルトレード（伝統的流通）のどちらに強みを持つかも考慮する必要があります。

モダントレード向けのディストリビューター
スーパーマーケット（Big C、Makro）、コンビニエンスストア（7-Eleven）、ショッピングモール（Central Group）などへの供給力がある企業を選ぶことが重要です。

トラディショナルトレード向けのディストリビューター
地方の市場や小売店向けに強いパートナーを選ぶことで、より広範囲の顧客層をカバーできます。特に、ローカル市場では流通コストが高くなるため、コスト効率の良いネットワークを持つ企業が望ましいでしょう。

政府規制・法的コンプライアンスの遵守

タイでは、輸入品や特定の業界に対する政府規制が厳しく、法的なコンプライアンスを遵守できるパートナーを選ぶことが不可欠です。特に、食品・飲料、医薬品、化粧品、電子機器などの分野では、登録手続きや許認可が求められるため、これらの対応に精通した代理店やディストリビューターを選定することが望ましいでしょう。

例えば、食品・飲料や医薬品の販売には、タイ食品医薬品局（FDA）による認可が必要となります。また、輸入品には関税や検疫手続きが伴うため、これらの手続きを代行できる企業と提携することで、スムーズな市場参入が可能となります。

さらに、タイでは外資企業が市場に参入する際に特定の規制を受ける場合があるため、代理店やディストリビューターが適切な許認可を取得しているかを事前に確認することも重要です。

タイの主要な販売代理店・ディストリビューター20選

Berli Jucker Public Company Limited (BJC)
- Berli Jucker Public Company Limited（BJC）は、タイを代表する総合商社であり、消費財、医薬品、包装材など多岐にわたる製品の製造・流通を手掛けています。特に食品・飲料部門では、国内外のブランド製品をタイ市場に供給しており、強固な流通ネットワークを構築しています。また、小売業にも進出しており、Big Cスーパーマーケットチェーンを運営しています。
- URL：https://www.bjc.co.th/
DKSH (Thailand) Limited
- DKSH（ディーケーエスエイチ）は、スイスに本社を置くマーケットエクスパンションサービスのプロバイダーであり、タイにおいても長年にわたり事業を展開しています。消費財、ヘルスケア、パフォーマンスマテリアル、テクノロジーの各分野で、マーケティング、販売、物流、アフターサービスなど包括的なサービスを提供しています。特に消費財部門では、食品・飲料、パーソナルケア製品などの輸入・流通に強みを持っています。
- URL：https://www.dksh.com/th-en/home
Saha Pathanapibul Public Company Limited
- Saha Pathanapibul Public Company Limitedは、タイ最大級の消費財ディストリビューターの一つであり、食品、飲料、家庭用品、化粧品など幅広い製品を取り扱っています。同社は、国内外の有名ブランドと提携し、全国的な流通ネットワークを通じて製品を供給しています。また、自社ブランドの開発にも注力しており、タイ国内で高い知名度を誇ります。
- URL：https://www.sahapat.co.th/
Central Marketing Group (CMG)
- Central Marketing Group（CMG）は、Central Groupの一部門であり、ファッション、ビューティー、家電、ライフスタイル製品など多岐にわたるブランドの販売代理店として知られています。世界的なブランドと提携し、タイ市場への導入・展開をサポートしています。また、強力なマーケティング戦略と広範な小売ネットワークを活用し、ブランドの認知度向上と販売促進に貢献しています。
- URL：https://www.cmg.co.th/
Pataya Food Industries Limited
- Pataya Food Industries Limitedは、タイを拠点とする食品メーカー兼ディストリビューターであり、主にシーフード製品の製造・販売を行っています。自社ブランド「Nautilus」をはじめ、さまざまなブランドの缶詰シーフード製品を国内外の市場に供給しています。高品質な製品と厳格な品質管理で知られ、タイ国内外の顧客から信頼を得ています。
- URL：https://www.patayafood.com/
Fujitsu (Thailand) Co., Ltd.
- Fujitsu (Thailand) Co., Ltd.は、日本の総合IT企業である富士通のタイ現地法人です。情報通信技術（ICT）製品やサービスの提供を通じて、タイ国内の企業や政府機関のデジタルトランスフォーメーションを支援しています。また、ハードウェア、ソフトウェア、クラウドサービスなど、多岐にわたるソリューションを提供し、タイ市場でのITインフラ構築に貢献しています。
- URL：https://www.fujitsu.com/th/en/
Mitsubishi Corporation (Thailand) Ltd.
- Mitsubishi Corporation (Thailand) Ltd.は、日本の総合商社である三菱商事のタイ現地法人です。エネルギー、金属、機械、化学品、食品など、多岐にわたる分野で事業を展開しています。タイ国内での輸出入、投資、事業開発などを通じて、同国の経済発展に寄与しています。また、現地企業との合弁事業やパートナーシップを積極的に推進しています。
- URL：https://www.mitsubishicorp.com/th/en/
Toyota Tsusho (Thailand) Co., Ltd.
Toyota Tsusho (Thailand) Co., Ltd.は、日本の総合商社である豊田通商のタイ現地法人です。自動車関連事業をはじめ、化学品、エレクトロニクス、食品、生活産業など、多岐にわたる分野で事業を展開しています。タイ国内での輸出入、製造、販売、物流などのサービスを提供し、現地市場でのビジネス拡大をサポートしています。
- URL：https://www.tttc.co.th/
CP ALL Public Company Limited
- CP ALL Public Company Limitedは、タイ最大のコンビニエンスストアチェーンである「7-Eleven」を運営する企業です。同社は食品・飲料、日用品、雑貨など幅広い商品を取り扱い、全国に展開する14,000以上の店舗を通じて供給を行っています。独自の物流ネットワークを活用し、迅速かつ効率的な流通を実現しており、小売業界において重要な役割を果たしています。
- URL：https://www.cpall.co.th/
Singha Corporation
- Singha Corporationは、タイ国内で最も有名なビールブランド「シンハービール」を製造・販売する企業です。ビールを中心に、ノンアルコール飲料、ミネラルウォーター、ジュースなど幅広い飲料製品を提供しており、全国規模の販売ネットワークを持っています。また、食品や消費財の輸出入事業も手掛けており、タイの飲料市場をリードする企業の一つです。
- URL：https://www.singha.com/
ThaiNamthip Corporation (Coca-Cola Thailand)
- ThaiNamthip Corporationは、コカ・コーラのタイ国内のボトリング・販売を担当する企業であり、コカ・コーラブランドの飲料を全国に供給しています。タイ国内に複数の製造拠点を持ち、大規模な物流ネットワークを活用して流通を最適化しています。コンビニ、スーパーマーケット、飲食店など、さまざまな販路を通じて販売を展開しています。
- URL：https://www.thainamthip.co.th/en
Durbell Co., Ltd.
- Durbell Co., Ltd.は、食品・飲料、消費財、パーソナルケア製品などのディストリビューションを専門とする企業であり、タイ国内外のブランドを広く取り扱っています。物流ネットワークが強く、全国規模での配送・販売を行うことが可能で、特に小売店や飲食店向けのサービスが充実しています。
- URL：https://www.durbell.com/
Loxley Public Company Limited
- Loxley Public Company Limitedは、エネルギー、通信、IT、物流など多岐にわたる分野で事業を展開するタイの大手コングロマリットです。同社の流通部門では、食品・飲料、日用品、電子機器など幅広い製品を取り扱い、小売店や卸売業者への供給を行っています。タイ国内での販売代理業務やマーケティング支援にも力を入れています。
- URL：https://www.loxley.co.th/
Minor International PCL
- Minor International PCLは、ホスピタリティ、レストラン、食品・飲料の分野で事業を展開する企業であり、タイ国内外に多くのホテルやレストランを運営しています。食品・飲料の輸入・流通にも強みを持ち、特に高級消費財の取り扱いが多いのが特徴です。また、国内外のブランドとの提携も積極的に行っています。
- URL：https://www.minor.com/
The Mall Group
- The Mall Groupは、タイ国内の大型ショッピングモールを運営する企業であり、高級百貨店から中価格帯のスーパーまで幅広い業態を展開しています。同社は輸入品の販売にも強みを持ち、海外ブランドの商品を積極的に取り扱っています。全国に展開する店舗網を活用し、メーカーやブランドの市場参入を支援しています。
- URL：https://www.themallgroup.com/
Central Group
- Central Groupは、タイ最大級の小売企業であり、百貨店、ショッピングモール、スーパーマーケットなど多岐にわたる事業を展開しています。輸入品の販売にも力を入れており、世界的なブランドとの提携を通じて、多様な消費者ニーズに応えています。特に、高級消費財市場において強い影響力を持っています。
- URL：https://www.centralgroup.com/
Big C Supercenter
- Big C Supercenterは、タイ国内で広く展開するスーパーマーケットチェーンであり、食品・飲料、日用品、電化製品など幅広い製品を取り扱っています。国内外のブランドと提携し、輸入商品の販売にも力を入れています。全国に多数の店舗を構え、タイ市場での販売網を強化しています。
- URL：https://www.bigc.co.th/
Makro Thailand
- Makro Thailandは、業務用のスーパーマーケットチェーンとして、主にレストランや小売業者向けに食品・飲料、消費財を提供しています。同社はB2B向けの販売網を持ち、特に飲食業界向けのディストリビューションに強みを持っています。食品の輸入・販売にも積極的に取り組んでいます。
- URL：https://www.siammakro.co.th/
PTT Oil and Retail Business Public Company Limited (PTTOR)
- PTT Oil and Retail Business Public Company Limited (PTTOR)は、タイの国営エネルギー企業PTTグループの一員であり、石油製品の供給と流通を行っています。国内のガソリンスタンドに加え、飲食チェーン「カフェ・アマゾン」などを展開し、幅広い分野で流通網を拡大しています。
- URL：https://www.pttplc.com/en/Home.aspx
Sahapat Group
- Sahapat Groupは、食品、飲料、日用品、化粧品など幅広い製品のディストリビューションを手掛ける企業であり、国内外の有名ブランドと提携しています。全国規模の販売網を持ち、小売店や卸売業者への供給を行っています。特に日用品・消費財市場において強い存在感を誇ります。
- URL：https://www.sahapat.co.th/

代理店・ディストリビューターとの効果的な協力方法

タイ市場でのビジネスを成功させるためには、販売代理店やディストリビューターとの適切な協力関係を築くことが重要です。信頼できるパートナーとの連携は、製品の市場導入から流通網の拡大、ブランド認知度の向上まで、多くの面で成功の鍵を握ります。ここでは、タイのビジネス環境に適した効果的な協力方法について解説します。

コミュニケーションの取り方

タイでは、対面でのコミュニケーションが非常に重視されるビジネス文化が根付いています。Eメールや電話だけでなく、定期的に現地を訪問し、直接の対話を重ねることが信頼関係の構築に不可欠です。また、LINEやタイの主要SNSである「Zalo」を活用するなど、現地のビジネス慣習に適応したコミュニケーション手段を取り入れると、よりスムーズなやり取りが可能になります。

タイのビジネスパートナーは、明確な指示や厳格な管理よりも、柔軟な対応と関係重視の姿勢を求める傾向があります。そのため、パートナー企業との関係を長期的に維持するためには、単なる売買関係にとどまらず、共同で市場を開拓する姿勢を示すことが大切です。

目標設定とパフォーマンス評価

代理店やディストリビューターとの協力を成功させるには、明確な販売目標と評価基準を設定することが重要です。例えば、売上目標、マーケットシェアの拡大、ブランド認知度の向上など、具体的なKPI（重要業績評価指標）を設定し、定期的にパフォーマンスを確認することで、双方の成長を促進できます。

タイ市場では、競争が激しいため、柔軟な戦略が求められます。例えば、プロモーションの効果を定期的に分析し、販売戦略を適宜調整することが必要です。代理店やディストリビューターが現地市場の変化に即応できるように、データを共有し、共に改善策を検討する姿勢を持つことが成功のポイントです。

また、販売目標を達成した際には、ボーナス制度や特別インセンティブを用意することで、モチベーションを高めることができます。タイのビジネス環境では、成功報酬型のインセンティブが非常に有効であり、代理店やディストリビューターの販売意欲を引き出す手段として活用できます。

トレーニングとサポートの提供

代理店やディストリビューターが製品を適切に販売できるようにするためには、定期的なトレーニングと販売支援を提供することが不可欠です。特に、新しい市場に参入する場合、製品の特長や競争優位性を十分に理解してもらうことが重要です。

トレーニングの形式には、営業担当者向けのワークショップ、製品デモンストレーション、オンラインセミナーなど、さまざまな手法があります。特に、タイでは対面でのトレーニングが効果的とされており、代理店や販売スタッフと直接会って説明することで、より深い理解を促すことができます。

また、プロモーション用のマーケティング資料や店頭ディスプレイのサポートを行うことで、代理店が自社製品を効果的に販売できる環境を整えることができます。タイの消費者は視覚的なプロモーションに強く反応する傾向があるため、店頭でのPOP広告やデジタルサイネージの活用が特に有効です。

マーケティングと販売促進活動

タイ市場で競争力を持つためには、効果的なマーケティング戦略を立てることが欠かせません。特に、消費者の購買行動がデジタル化している現在では、オンラインとオフラインの両方のアプローチが必要です。

タイでは、SNSの利用率が非常に高く、特にFacebook、Instagram、LINE、YouTubeなどが強力なマーケティングツールとして活用されています。代理店やディストリビューターと協力しながら、ターゲット市場に合ったデジタルマーケティング戦略を実施することが効果的です。例えば、SNS広告、インフルエンサーマーケティング、ライブコマース（動画配信を通じた販売）などが、特に若年層をターゲットとする商品では有効な手段となります。

また、オフラインでのプロモーション活動も依然として重要です。タイの消費者は、試食イベントや店頭プロモーションを重視する傾向があり、実際に商品を試して購入を決めるケースが多く見られます。そのため、スーパーマーケットやショッピングモールでの試食・試飲キャンペーンを実施することで、売上の向上につなげることができます。

契約時の注意点

代理店やディストリビューターとの協力を成功させるためには、契約の内容を明確にし、適切な条件を設定することが重要です。特に、以下のポイントに注意を払う必要があります。

契約期間と終了条件

契約を締結する際には、契約期間と更新条件を明確にすることが重要です。短期間のトライアル契約を設定し、その後の更新条件を慎重に決定することで、実際の販売実績を基に柔軟な対応が可能となります。また、契約終了時のルールも明確にしておくことで、トラブルを未然に防ぐことができます。

独占権の有無

タイ市場では、特定のエリアや業態において独占権を与えるケースが一般的です。独占契約を結ぶことで、代理店やディストリビューターが販売活動に専念できるメリットがある一方で、他の販路が制限されるリスクもあります。そのため、独占権の設定については慎重に検討し、必要に応じて地域ごとに異なるパートナーを選定するのも一つの方法です。

価格設定と支払い条件

タイ市場では、価格競争が激しいため、適正な価格設定が成功の鍵を握ります。ディストリビューターには適正なマージンを確保しつつ、自社の利益を最大化できる価格戦略を採用することが重要です。また、支払い条件についても明確にし、信用リスクを回避するために前払い方式やL/C（信用状）を活用することも検討すべきです。

まとめ

タイ市場で成功するためには、代理店やディストリビューターとの適切な協力関係が不可欠です。対面での信頼関係の構築、販売目標の明確化、トレーニングやマーケティング支援などを通じて、長期的なパートナーシップを築くことが重要です。また、契約時の注意点を理解し、リスクを最小限に抑えることが成功の鍵となります。

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