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失敗しない中国展示会出展|おすすめイベントから費用・流れ・成功のポイントまで

掲載日:2020年03月31日

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世界最大の人口を抱え、今なお急成長を続ける経済大国・中国。協力な中央集権の名のもとに、大胆な政策を実行し、世界の工場から世界の市場へと躍進をしています。

そんな中国への進出は日本企業にとっても大きなチャンスとなっています。一方で、自国企業の保護政策の強い中国市場に入り込むのは簡単ではありません。

そこで有効だと注目されているのが、「展示会・見本市への出展」となっています。そこで、今回は世界で最も注目の市場である「中国」で開催される展示会について、その出展のメリット・費用・流れ、そして成功のポイントからオススメの展示会まで、総合的にご紹介いたします。是非、御社の中国展開にお役立てください。

1. 展示会出展のメリット・費用・流れ

■ メリット
「商談のための時間と手間を減らすことができる」「コストを削減することができる」「市場調査や情報収集に役立てることができる」この3つが展示会に出展する大きなメリットでしょう。

海外で営業周りをすることを考えてみてください。限られた滞在期間の中で、どれだけの企業に訪問できるでしょうか?また、海外で店舗の経営を始める際にはコストやリスクが心配です。

展示会でのブース出展なら、リスクやコストをおさえた上で、効率よく企業担当者に会うことができます。また、他の出展ブースを回ることで市場調査や情報収集ができますし、顧客だけでなく、パートナーになり得る企業との出会いも期待できます。

■ 費用
主に「出展料」「ブースの装飾費用」「輸送費」「宿泊費」「その他備品などにかかる費用」が展示会にかかる費用ですが、かかる金額は国によって異なります。費用は物価や為替によっても変動するものですので、し事前にしっかり調べておきましょう。 机や椅子などのレンタル費用も意外と高くつきますし、アメリカや中近東などではブースの装飾費用が日本の3倍以上になるケースもあります。備品のレンタルや装飾を担当する業者は、しっかり相見積もりを取って費用感を確認しておきましょう。

■ 流れ
出展が決定したら、なるべく早く準備を始めましょう。できれば半年前から、遅くとも4ヶ月前には取りかかるべきです。国内と違って海外の展示会はトラブルなどへの対処も時間がかかる可能性があります。慣れていない場合は特に早めの準備が肝心です。

まずは業者を選定します。ブースの装飾を担当してくれる施工業者や、備品をレンタルしてくれる業者などを探します。出展が初めての場合は、選定に時間がかかるかもしれません。決定する際に再度見積を取るやり取りにかかる時間などを含めると、施工業者を決定するまでにかかる時間は、1〜2ヶ月を覚悟しておいたほうが良さそうです。

注意しておきたいのが現地のホリデーシーズン。この期間は対応してもらうことができません。デザインの決定だけでも時間がかかるものですし、スケジュールはかなり余裕を持っておいた方がいいでしょう。

2. 中国ビジネスの特徴

中国市場は高い成長率を誇るGDPに裏打ちされた世界最大のマーケットです。

1990年代以降、世界各国の企業が生産拠点を中国へ移しました。安価で豊富な労働力から「世界の工場」と呼ばれましたが、近年は「世界の市場」と呼ばれるようになり、中国への企業進出が急増。

以前よりもその成長は減速しているとはいえ、世界的に見て成長の水準は高く、未だ多くのビジネスチャンスが眠っているといえるでしょう。

製造業の投資は過去1年の平均を大きく下回りましたが、非製造業における投資は国営、民間ともに成長が続いており、教育、メディカルケア、インフラ向けのビジネスは今後の成長が期待できる分野です。

現在は米中貿易戦争や新型コロナウイルス(COVID-19)の感染拡大によって、中国経済の成長に懸念が広がっているのが心配なところ。

3. 中国展示会の探し方

展示会を探すならJETROのホームページで調べるとよいでしょう。「世界の見本市・展示会情報」データベースからさまざまな展示会を検索することができます。

数多くの展示会が掲載されていますが、代表的なものを3つご紹介いたします。

■ 中国輸出入商品交易会(広州交易会)
1957年の春に創設された、歴史ある展示会。毎年、広州で春と秋に開催されており、業種によってさらに第一期、第二期、第三期に分かれています。2019年の来場者数は186015人、出展社数は25642社と、中国でも最大規模を誇る展示会です。JETROのサイトには日本国内の連絡先は記載されていませんが、公式サイトは日本語に対応しており、日本国内の連絡先も記載されているようです。

■ 中国国際工業博覧会
毎年秋に上海で開催される国際工業総合見本市。中国の設備製造業において最も影響力のある国際工業ブランド展です。2019年来場者数は193788人、出展社数は2610社。日本国内の連絡先があるので、日本語で問い合わせすることができます。

■ China (Shenzhen) International Gifts, Handicrafts, Watches & Houseware Fair
SZGHは、年に2回深セン世界展示コンベンションセンターで開催されている、中国最大のギフト&ホームフェアです。2019年来場者数は100000人、出展社数は2500社。日本国内の連絡先があるので、日本語で問い合わせが可能です。

【今後開催される展示会】
これから開催される中国での展示会は、下記のJETROのサイトから見ることができます。現在は新型コロナウイルスの影響により、中止や延期などの措置を取られている展示会が多いので、開催予定については主催者の公式サイトも確認しておきましょう。
JETRO:https://www.jetro.go.jp/j-messe/country/asia/cn/

4. 中国展示会出展「成功のポイント①」:ブースの設営

こだわりの商品なら、商品の名称や原産地などを前面に押し出したくなるものです。ですが、商品の名称や原産地の認知度が低ければ、見てもらうことすらできないかもしれません。バイヤーに足を止めてもらえるブース作りが必要です。

名称や原産地の認知度が低いならあえて前面に出さず、認知度や注目度の高い「オーガニックフード」「自然派」といったキーワードに着目し、ナチュラル志向のブース装飾を行えば、興味を持つバイヤーの間口を広げることができます。

営業やショップ店員など、接客やセールスに長けた人材をブースに配置するのも基本です。商談につなげるのですから、人材も厳選しましょう。

5. 中国展示会出展「成功のポイント②」:ローカライズ

日本で売れている商品がそのまま海外でも売れるケースは稀です。例えば「いきなり!ステーキ」は、日本ならではの立ち食い形式や、ポンド表記が一般的なアメリカにおいて肉の量のグラム表記にこだわったことが失敗の要因の一つだと言われています。日本のスタイルをそのまま海外上陸させて失敗したパターンは「餃子の王将」など、ほかにも数多くあります。この失敗に学ばない手はありません。

「ローカライズ」ができていないと、現地にない商品やサービスを受け入れてもらうのは至難の業です。「ローカライズ」とは現地の人に伝わりやすいイメージを作ること。

例えば「現地の言葉を話す」これもローカライズの一つです。ブースにはネイティブレベルの言語を話すフレンドリーなスタッフを配置しましょう。商談がスムーズに進みやすくなります。

6. 中国展示会出展「成功のポイント③」:リード客とのリレーション構築

展示会出展の目的は何でしょうか?「見込み客や商談を獲得すること」ですよね。来場者のデータを名刺交換やアンケート、バーコードリーダーなどで集めたら、鮮度の高い情報を放置せず、まずはきちんと分類しましょう。

成約の見込みをレベルごとに企業や担当者をA、B、Cと分類します。今すぐの成約が見込めなくても、継続的にコンタクトを取っていれば、成約の確率も上がりますから、展示会終了後のフォローも忘れずに行いましょう。

7. 展示会出展をきっかけに中国ビジネスを成功させよう

海外への進出を考えているのなら市場調査も兼ねて、まずは展示会に出展してみてはいかがでしょうか。リスクやコストをおさえつつ、現地の最新情報を得ることができます。自信のある商品やサービスが思ったより受けない、ということもあるでしょうし、その逆もありえます。来場者の反応から、中国に進出する際の貴重なヒントや新商品のアイディアが見つかるかもしれません。

企業や製品のPR、販路開拓などを海外に向けて行う際には、ぜひ展示会への出展を検討してみてください。

8. 優良な海外進出サポート企業をご紹介

御社にピッタリの中国展示会出展サポート企業をご紹介します

いかがでしたでしょうか? 海外への販路拡大時に、バイヤーやパートナー、クライアントを探すための有効な方法「展示会出展」について、中国を中心に解説いたしました。ぜひ、御社のビジネスに活かしていただければと存じます。

また、成功のポイントなど、自社だけではなかなか対応が難しいことも出てくるでしょう。Digima〜出島〜では、「中国進出において、自社に最適な展示会を探してほしい」「出展からリード顧客とのコミュニケーションまでワンストップでサポートしてほしい」…といった、多岐に渡る展示会出展におけるご質問・ご相談を承っています。

ご連絡をいただければ、海外進出専門コンシェルジュが、御社にピッタリの海外進出サポート企業をご紹介いたします。まずはお気軽にご相談ください。

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この記事を書いた人

「Digima〜出島〜」編集部

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株式会社Resorz

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