6社が海外に出たきっかけは国内の頭打ちと海外からの引き合い

6社のうち、群馬製粉とエフディアイは国内市場の成熟や競争の激化を受けて輸出を新しい事業の柱にしました。エフディアイは訪日外国人の増加とともに海外からの引き合いが増えたことも、輸出専用の商品をつくるきっかけになっています。海外進出白書のアンケートでも、海外ビジネスに取り組んだきっかけは「国内マーケットが縮小した」が37.8%で最も多く、「取引先からのニーズがあった」が28.5%、「海外企業から問い合わせがあった」が24.4%と続きます。国内の伸びに限りが見えたときと、海外から声がかかったときが、中小企業が海外進出を考え始める代表的な場面です。

出典：Digima〜出島〜「海外進出白書（2025-2026年版）」（2026年11月確認）

秀鳳酒造場は日本酒専門のインポーターに切り替えて米国の売上が約10倍

山形市の秀鳳酒造場は1890年創業の酒蔵で、日本酒の主要な輸出先である米国での販売が伸び悩んでいました。日本食材を幅広く扱う大手の総合輸入業者を通して売っていたため、現地での商品の説明や販促は酒蔵が自ら行う必要があり、地方の酒蔵が何度も渡米するのは難しい状態でした。そこで、日本酒の知識と販売網を持つ専門のインポーターを外部の専門家と調べ、商品との相性がよい候補に絞って商談を進めました。新しいインポーターとの取引が始まると、米国での売上は切り替え前の約10倍になり、直近の年度の輸出売上は約4,000万円に達しています。輸入業者には総合型と専門型があり、どちらが向くかは商品の説明にどれだけ手間がかかるかで変わります。ディストリビューターと販売代理店の違いはこちら。

出典：ジェトロ「有限会社 秀鳳酒造場：専門インポーターとのマッチングで米国市場の売上10倍を実現」（2026年11月確認）

石丸製麺は商社任せをやめて輸出の専門部署をつくりメキシコ向けを初めて成約

高松市の石丸製麺は創業120年を超える讃岐うどんのメーカーです。以前から輸出はしていたものの多くを商社経由で行っていたため、どの国でどう売れているかを自社でつかめていませんでした。同社はまず商社任せになっていた物流と販売のルートを洗い出し、市場ごとの売れ行きと将来性を整理しました。外資系の量販店で働いた経験のある社員の知見を生かして重点市場を選び、海外向けの英語のウェブサイトやブランドブック、輸出専用のパッケージもつくっています。こうした取り組みの中で輸出を担う専門の部署が新設され、2025年にはメキシコ向けのコンテナ輸出を初めて成約しました。輸出を商社に任せたままでは得られない売れ行きの情報を、自社で持てるようになったことが次の国への足がかりになっています。

出典：ジェトロ「石丸製麺株式会社：商社依存から主体的な海外展開へ」（2026年11月確認）

大橋珍味堂は柿の種を酒と楽しむおつまみとして台湾の百貨店に並べた

滋賀県東近江市の大橋珍味堂は1830年創業の食品メーカーで、海外ではどの商品を主力にするか、「珍味」をどう伝えるかが課題でした。外部の専門家とともに、醤油やわさび、梅のように味の特徴が分かりやすい商品を選び、柿の種を単なるスナック菓子ではなく「酒と一緒に楽しむ日本の定番のおつまみ」として打ち出しました。台湾の百貨店の売り場では、現地の言葉で書いたPOPやビール・日本酒との組み合わせの提案を行い、テスト販売で消費者の反応を見ながら売り場づくりを直しています。その結果、台湾の百貨店やスーパーとの取引が実現し、年間約300万円の継続的な輸出取引に育ちました。

出典：ジェトロ「大橋珍味堂 株式会社：「日本のおつまみ文化」を切り口にアジア市場へ挑戦」（2026年11月確認）

群馬製粉はフランスのシェフとパティシエ向けの講習会で米粉の使い方を広めた

群馬県渋川市の群馬製粉は和菓子向けの米粉を中心とする製菓原料メーカーで、欧米でグルテンフリーの市場が広がっていることに目を付け、製菓と製パンの本場であるフランスを重点市場にしました。米粉は料理やお菓子の原料なので、商品を紹介するだけでは使ってもらえません。同社は現地の有力な卸売事業者と組み、シェフやパティシエ向けの勉強会やワークショップを開いて、使い方や加工の技術を伝えました。欧州のグルテンフリー食品には「健康的だが味が物足りない」という評価があることをつかみ、「ちゃんとおいしい」食材として提案したことも支持につながっています。フランス向けの米粉関連商品の輸出額は初年度の5倍になり、2025年の輸出売上は2020年の約3.5倍に増えました。

出典：ジェトロ「群馬製粉株式会社：フランス市場を起点に輸出売上3.5倍を実現」（2026年11月確認）

エフディアイはハラル認証とEU向けの原材料で輸出先を13か国に広げた

香川県三豊市のエフディアイはバウムクーヘンのメーカーで、自社ブランドに加えて他社の商品をつくるOEMも手がけています。訪日外国人の増加とともに海外からの引き合いが増えたことから、輸出専用の商品をつくることを決めました。ムスリムの多い市場に向けてハラル認証を取得し、パッケージに認証マークを分かりやすく入れました。EU向けには、EUの認定を受けた施設でつくられた原材料を使って商品を設計しています。社長とインド人の営業担当の役割分担を決め、商談後の見積もりや書類の提出を素早く返せる体制も整えました。支援を受け始めた時点で韓国・中国・オーストラリアの3か国だった輸出先は13か国に増え、輸出金額は約700万円から約2,000万円に伸びています。

出典：ジェトロ「株式会社 エフディアイ：ハラル認証とEU対応商品開発を強みに、輸出先を13カ国へ拡大」（2026年11月確認）

山本光学は中国の消費者イベントで集めた声から限定カラーの商品を出した

大阪府東大阪市の山本光学は、スポーツ用アイウェア「SWANS」などを展開するメーカーです。室内スキー場が多く通年で売れる中国を重点市場の一つとし、現地の代理店と組んで代理店のECサイトでの販売にも力を入れています。中国のスキー場で開かれた消費者向けのイベントには2年続けて出展し、日本から出張した社員が代理店のメンバーと一緒に来場者から使い心地やデザインの感想を聞きました。代理店を通した情報だけでは分からない反応をつかめたといいます。新しいシーズンの商品をこのイベントで初めて見せたことが現地のECサイトでの売上につながり、中国の消費者の好みを反映した限定カラーの商品も販売しています。代理店に任せきりにせず、自社の社員が現地の使い手に会うことが商品づくりに生きた事例です。

出典：ジェトロ「山本光学株式会社：中国スキー場で実施されたウィンタースポーツのイベントに2年連続出展」（2026年11月確認）

3年続く企業は現地法人を置き現地の人を雇っている

進出の形態では、全体で最も多いのは拠点を置かずに販売代理店やパートナーを通す形の53.4%でした。3年以上続く企業に限ると「現地法人設立」が55.4%で最も多く、全体の39.4%を16ポイント上回ります。海外の拠点で外国人材を雇っている割合も、全体の35.8%に対して3年続く企業では55.4%でした。事例のエフディアイがインド人の営業担当と輸出の体制を組んだように、現地の言葉と商習慣が分かる人を社内に置くことが、事業を続ける支えになっています。

出典：Digima〜出島〜「海外進出白書（2025-2026年版）」（2026年11月確認）

越境ECは入口で続く企業は代理店と拠点で販路を深める

販路を広げた方法では「販売代理店・パートナーへの委託」が全体の57.5%、3年続く企業では60.8%でした。越境ECは全体の24.9%が使っていますが、3年続く企業では13.5%に下がります。越境ECをやめるのではなく、越境ECで反応のあった国で代理店や自社の拠点を持ち、売り先を深めていく流れです。秀鳳酒造場がインポーターを替え、山本光学が代理店と一緒に現地の声を聞いたように、続く企業ほど現地の売り手との組み方を工夫しています。地方の中小企業の海外進出の広がりはこちら。

出典：Digima〜出島〜「海外進出白書（2025-2026年版）」（2026年11月確認）

3年続く企業ほど外部の力を借りている

海外進出白書のアンケートで、外部の専門家へ依頼した業務の割合は、3年以上続く企業がすべての項目で全体を上回りました。特に会社設立と登記、税務と会計、法務のように、現地で事業の土台をつくる業務で差が目立ちます。一方で、戦略の立案や視察と現地調査、販路の開拓は自社で行う企業が多く、何を自社で受け持ち、何を外部に任せるかを分けています。事例の6社も、販路の見直しや商談の準備では外部の専門家の助言を受けながら、最後の商談や売り場づくりは自社で行っていました。

出典：Digima〜出島〜「海外進出白書（2025-2026年版）」（2026年11月確認）

国と商品を絞って小さく試す

海外進出白書のアンケートでは、進出先を決めた理由の67.9%が「市場規模の大きさ」でした。まずは売りたい商品が相手の国でどれだけ売れているか、似た商品をどこの国の会社が売っているかを調べ、候補の国を2〜3か国に絞ります。海外調査の手法はこちら。候補が決まったら、展示会への出展や越境EC、現地の店でのテスト販売のように、費用を抑えた方法で反応を確かめます。海外進出白書に載った相談でも、九州の飲食業から、自社のドレッシングをまず越境ECで台湾に出し、中国やタイ、インドネシアも同時に検討したいという声が寄せられています。

出典：Digima〜出島〜「海外進出白書（2025-2026年版）」（2026年11月確認）

反応があった国で売る相手を決める

小さく試して手応えのあった国では、継続して売ってくれる相手を探します。海外進出白書で最も多い相談は「海外販路拡大（営業代行・販売代理店探し）」で、全体の22.9%でした。売り先が決まらないことが、中小企業の海外進出で最初にぶつかる壁です。相手を選ぶときは、秀鳳酒造場のように商品の説明まで担ってくれる専門の輸入業者か、幅広い店に並べられる総合型の業者かを、商品の性格に合わせて決めます。大橋珍味堂のように、売り場での見せ方や食べ方の提案を相手と一緒に考えられるかも確かめます。

出典：Digima〜出島〜「海外進出白書（2025-2026年版）」（2026年11月確認）

売れ始めたら法人と人材と認証をそろえる

売上が続くようになったら、現地法人の設立や現地の人材の採用、認証の取得で、事業の土台を固めます。3年以上続く企業の55.4%が現地法人を設立していることは5章のとおりです。海外進出白書には、フィリピンでマリンスポーツの事業を始める企業が、まず雇用代行で現地に人を置き、実績を積んでから現地法人を設立したいという相談も載っています。いきなり大きく投資せず、売上と人の手応えに合わせて段階的に根を張るのが、中小企業の現実的な進め方です。

出典：Digima〜出島〜「海外進出白書（2025-2026年版）」（2026年11月確認）

Q1. 中小企業の海外進出は何から始めればよいですか？

最初に決めるのは、どの国で何を売るかです。海外進出白書のアンケートでは、進出先を決めた理由の67.9%が「市場規模の大きさ」、37.3%が「自社製品・サービスのニーズがあったため」でした。売れている国の統計と競合を調べて候補を2〜3か国に絞り、展示会への出展や越境ECのような小さな方法で反応を確かめます。そのうえで、現地で売ってくれる代理店やインポーターを探すのが、事例の6社にも共通する順番です。

Q2. 中小企業は海外進出にどのくらいの予算をかけていますか？

海外進出白書のアンケートでは、資金の調達方法は「自社資金のみ」が83.4%で、3年以上続く企業では86.5%でした。検討段階の予算は「100万円未満」や「未定」が多く、進出時と進出後に向けて段階的に増えていきます。3年以上続く企業は、検討の段階から一定の投資を前提に計画を立てている点が違います。小さく始める場合も、現地の代理店探しや展示会、認証の取得にかかる費用を、売れ始めたあとの分まで見込んでおくと途中で止まりにくくなります。

Q3. 越境ECだけで海外展開を続けられますか？

始める手段としては使われていますが、続けている企業ほど割合は下がります。海外進出白書のアンケートでは、販路拡大に越境ECを使った企業は全体の24.9%で、3年以上続く企業では13.5%でした。越境ECで売れる国と商品が見えた企業が、その国で販売代理店を見つけたり、現地に法人を置いたりして販路を広げていく流れです。越境ECの売上と購入者の反応は、次にどの国で代理店を探すかを決める材料になります。

Q4. 中小企業の海外進出はどこに相談できますか？

Digima〜出島〜に無料で相談できます。株式会社Resorzが運営する海外ビジネス支援プラットフォームで、専門コンシェルジュが商品や予算、社内の体制をうかがい、130カ国に対応する登録サポート企業5,000社の中から、条件に合うサポート企業を3〜5社に絞って紹介します。進出先の国が決まっていない段階でも相談でき、紹介された企業と契約する義務はありません。